装饰公司整体宣传策划方案

发布 2021-11-10 05:13:28 阅读 4977

远翔神思营销咨询机构葛志刚。

一、 市场分析。

1、 行业现状。

装饰装修业是在国家房改政策出台后,催生的一种热门行业。由于投入成本较少,技术含量较低,而利润空间却较大,使得这种行业,迅速火爆起来,大大小小的装修公司,如雨后春笋般地出现。我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化,国内公装与家装占我国的市场份额,前者占95%,后者占100%;国内公装的设计与施工,前者占85%,后者占95%,外商所占15%的装饰设计和5%的装饰施工,主为大型、高档,特别是外资、合资装饰工程。

装饰企业与建筑设计院及院校所占的公共建筑装饰市场份额,前者为80%,后者为20%。目前家装工程的毛利约20%、纯利约7%左右。“游击队”市场份额正在逐步缩小。

虽然装饰装装修业的市场空间很大,行业法规却相对滞后,部分企业为追求暴利,缺乏企业自律和诚信,出现了偷工减料、鱼目混珠,坑害消费者的现象,一时间成为投诉率和**率最高的行业之一。近几年,由于消费者维权意识的加强,社会、**及新闻单位的重视,装修行业逐步规范,再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广,使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河日下,许多中小型装修公司,处于举步维艰的地步。

据方舟市场调查公司的调查,被访者在回答“你如何装修?”时,近半数(45%)的被访者给出的答案是“找朋友帮忙”,当然,主要指的是自己认识,或朋友介绍的装修队,而不熟悉的装修队则因风险系数大,自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃惊:

目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据,而品牌装修公司仅获得接近三成(29.6%)的份额。调查中,有近二成(16%)的被访者,选择一切亲历亲为。

虽然许多消费者明白,家装行业中存在许多暴利,但许多消费者还是希望尽可能多地了解表面**背后的真相。在选择家装公司时,对公开资料多、**透明度高的企业往往信赖有加。调查显示,材料的质量和要求**公开的呼声最高,分别占65.

1%和52.3%。根据调查报告显示,39.

2%的消费者选择全部自己购买材料,只有9.8%的消费者愿意全部委托装修方购买。装修行业之所以受到如此的关注,主要是因为装修与人们的生活息息相关,直接影响人们的生活、工作及经营。

因为一旦装修,所投入的资金较大,既费时又费力,一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子,几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营,耗费了大量的资金进行装修,因此,不能不谨慎地选择装修公司。

主要问题分析总结:

消费者不满住宅质量和服务;

消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业;

消费者强烈要求“装饰装修业自律”;

消费者希望明明白白消费,明明白白装修;

家装市场污染严重,消费者更愿意选择环保家装;

全国人大强调要用法律形式来解决家装**现的问题,保障民众身体健康。

在高中低档市场上,消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。

装饰装修业的问题八条原因。

①、部分企业追求暴利,坑害消费者,影响了整个行业的形象。

②、相应的行业法规的制定相对滞后,缺乏统一的质量、验收标准,**的监管力度相对薄弱。

③、消费者缺乏相应的专业知识,获取信息的通路不畅。

④、大资本的涌入,以及房地产商、建筑商的一体化经营,使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。

、专业装修公司的技术含量较低,技术创新不够,不能形成强有力的技术壁垒,使企业间的竞争加强,并一直处于低层次上的恶性竞争。

、企业缺乏品牌经营意识。

、企业没有明显的核心竞争力。

⑧、企业的宣传方式非常原始,没有得到消费者的认可。

2、 本地市场分析。

1) 县级市场特征。

在县级市场,装修刚刚起步不久,大多装修者缺乏装修知识,又不信任装修公司,拉队伍到处揽活的游击队仍然占主流,消费者处于逐渐认识装修正规化装饰公司的过程当中。

2) 本地市场容量。

本地市场容量受限,虽有较大潜力,但装饰市场竞争激烈时一个趋势,可以预见到未来的市场竞争将非常的激烈。

3) 宣传通路。

县级市场是**缺失的地方,电视**极其昂贵,而居民缺乏读报及读杂志的习惯,居民更多的依靠现场活动及dm、**、口碑传播获知装饰公司的信息,并进而产生兴趣,了解并购买。

3、家装消费层次分析。

永达奇美家装的目标消费群分三类,其中第一类为中端消费群,年龄在28—35岁之间,他们是城市的主流,在人口比例中占据人数最多,是具有相对稳定工作固定收入的人群,在装饰选择上追求价廉物美,所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象,在广告宣传上重点突出奇美装饰实用型风格(时尚、大方、艺术化、人性化),而且要打出高品位不等于**位的口号。第一类是我们的主要广告及营销推广目标。

第二类为高端消费群,年龄在35—50岁之间,经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕,只要装修的品位高,**高一些不会太过计较。高消费装修群体多为企业主,单位领导干部等富裕人群,他们有消费能力,装修家庭往往花费一二十万之多,选择时往往选择当地最大的装修公司来给自己做设计,追求豪华、品味、排场。

高消费群体较少,且竞争起来有较大困难,并非永达公司的主要客户,但应为高消费群体准备相应层次的设计方案,以树立自己的品牌形象。

第三类为低端消费群,是城市低收入的工薪家庭,目前南昌家装市场上此类人群也占很大比例,他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。因此我们要做有针对性地做广告宣传,对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告,价位力求比同类装饰业都低一些,同时在装修质量上也要有所保证,服务的承诺上要让消费者放心,没有后顾之忧。这一类客户群体,同样是永达奇美的重要客户之一。

4、家装消费者分析。

1)25-35岁群体分析: 消费行为和心理。

44.6%的人接受过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等7个职业的从业者占23%,属于冲动性购买,是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、健康食品、美容健身、儿童用品、留学教育等的主力消费群,容易接受新生事物。

2)36-45岁群体分析: 消费行为和心理。

企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51%他们是社会的中坚力量。正处于人生的**时期,由于阅历和生活负担,他们普遍追求稳定;凡事谋定而后动,重理性分析,冲动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任感强,对新鲜事物不再敏感,追求生活品质,开始留意国际品牌,贵族生活方式,学习圈内时尚典范,中高档房产、汽车、出国移民、心理生理;国际时装、化妆品、贵族服务、保健医药,是第一次置业的主流消费群体。

3) 46-55岁群体分析:消费行为和心理。

男性重品牌,女性重感观,冲动性购买减少,理性购买占主流,在家庭购买决策中居于主导地位,是别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所 、富人俱乐部、高档消费主流消费群体。

二、 公司现状及分析。

1、 swot分析。

优势:(1)具备正规装饰公司的运作能力;

(2)有品质概念和用心服务的理念;

3)即将搬迁到市场迎来客源高峰;

4)重点面向的大众市场市场空间较大;

劣势:(1)营业时间尚短,声誉积累较少;

2)尚未确立起明确的产品与服务体系;

3)家装大众市场利润相对较小,要靠规模取胜;

4)缺乏稳定的风格及产品介绍;

风险:(1)**上不如装修队有竞争力;

2)如果不严控质量,会给声誉造成损害;

机会:(1)县级装饰市场起步晚,潜力大;

2)市场将从无序逐渐走到有序竞争;

3)重口碑、质量,有希望树立起一个本地名牌;

2、 营销策略分析。

1) 初期发展规划。

初期要通过大规模的广告宣传 + 大力度**方式,打出影响与声誉,针对大众家装群体,树立大众装修公司概念,进而通过**优惠活动,形成第一批莅临客户及走量,推动更多人认知。

初期的重点在于低价走量,快速形成第一批装修用户群,从而推动口碑传播及积累资源,逐步建立起品牌声誉。初期的节日折扣、**、买赠活动要经常举行,建立常规**执行方法。

2) 家装营销五个关键要素。

1、 让更多客户知道。

新装饰公司创立之初,首先应该打出自己在家装行业方面的的声名,让本地的家装消费者更多的知道本公司的消息;

2、 让更多客户光临。

为了让知晓信息的家装客户更多的光临,家装公司应进行惯例型**活动,通过提供更多的**透明度及优惠,以实际利益吸引客户到公司现场咨询、洽淡装修意向;

3、 让光临的客户更多签单。

光临现场的客户经过装修公司良好的方案设计、预算后等环节,能够满意公司的设计、现场咨询、**等,从而最终从多家公司中确定,选择本公司为装修合作单位。

4、 让客户一次签单最大化。

客户经过现场咨询,能够认知公司的理念,信誉,从而信任公司,将尽可能大的装修订单,交托本公司执行。

5、 让客户不断转介绍其他人来购买。

通过有意识的口碑介绍,以及转介绍鼓励(激励政策),以及建立积分政策等,推动口碑介绍及宣传,拉动更多消费者。

3) 口碑宣传是最重要的策略之一。

根据“诚信、公正、品质、环保、智能和未来”七大核心概念,装饰公司要在未来竞争中胜出,应从如下几方面着手:在消费者越来越理性的今天,口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程,甚至是顾客盈门,络绎不绝;而有的却是门前冷落,徘徊在生存的边缘,就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。

建议永达*奇美在店内设置材料展示区域的同时,可根据客户方案将材料**、性能、特点在建议书中做详细介绍,树立为客户着想的诚信形象,让消费者明明白白消费,明明白白装修。

4)利用消费者八大消费心理,进行客户管理。

利用消费者常见的八大消费心理,包括面子心理、从众心理、推崇权威心理、爱占便宜心理、害怕后悔心理、心理价位、炫耀心理、攀比心理。利用八大消费心理,促成现场销售与跟单、签单。

根据客户的八大消费心理,以及根据客户首次面谈后的信息,可。

将客户分为以下几类客户,进行有优先选择的分类跟踪:

1、优质客户:短期成交意向较好,近期可能签单的;

2、良好客户:沟通中,尚存疑问,但签约可能较大的;

3、一般客户:未表示明确签单意向,还在考察和比价中的;

4、较差客户:不认可我方服务及理念的客户;

5、长期跟踪客户:短期无可能成交,但有可能未来成为客户的;

相应的客户应对及管理部分内容,应写入《永达*奇美现场销售话术》中,对全员培训并坚决执行之。

三、 整体宣传策划。

1、 主广告语。

原: 细节成就完美。

可选:秀山第一家装专家。

可选:诚信铸就第一家装品牌。

可选:完美家装,源于永达。

可选:精材神艺,妙境天成。

可选:诚信永恒,饰业长青。

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