家具营销之困

发布 2022-03-07 02:02:28 阅读 9236

家具营销的呼吸之困。

发展,瓶颈。这两个词近年来出现的频率很高,家具企业同样不能幸免,很多家具企业感叹市场难做,这就是碰到了“瓶颈”现象。我认为,营销工作已成为家具企业难以适应市场变化的最大“瓶颈”。

中国家具的历史源远流长,而真正得以迅猛发展是在改革开放以后,大多数家具企业用10至20年的时间完成了初期的原始积累,几年都走过了一条简单扩张而盲目无序的路子。随着中国加入wto,大批外国家具企业带着独特的产品,先进的市场营销模式和雄厚的资金涌进中国市场,面对如此严峻形势和日趋激烈的市场,家具企业必须以理性的态度,宽阔的视野和超前的意识来审视并反思企业的营销现状和发展趋势,要加强企业营销的创新力度,为民族家具行业的振兴奉献自己的力量。鉴于此,笔者对家具企业市场营销的现状和趋势谈几点看法,以期得到行业内高人指点。

家具行业市场营销方面主要存在以下“瓶颈”因素:

一、营销意识和营销理念存在偏差,具体表现在:不能做到以市场为中心,以消费者为导向。无论是产品开发还是产品销售,目前基本上都是从“我”出发,设计师闭门造车,或借鉴国外,或抄袭国内,而不考虑“新”产品能否得到市场认同,结果是产品大量开发,工厂和展厅放得满满的,然后再竭尽全力向客户推销,但订货却很少,造成工厂资源的严重浪费。

其次就是营销模式僵化,手段落后。家具企业长期以来有“销”无“营”,都是以“推”的方式去销售,而不是以“拉”的模式去营销,喜欢凭经验而不搞调研分析来做市场,凭降价而不做品牌争夺顾客,凭广告而不注重内部管理……,在这种传统陈旧的营销模式下,无法建立起核心竞争优势,行业内的企业也肯定跳不出恶性竞争的“怪圈”,必定出现“洗牌”的局面。

二、企业缺少整体而系统的营销战略规划。成熟的市场营销,应当在统筹企业的营销要素、整体营销资源的基础上,根据行业的特点、市场现状和走势来制定战略,但行业中不少企业都缺少一个正确的、整体而系统的战略规划,原因在于:(1)行业内,外部环境分析不够,不能将企业定位于一个行业或产业链中去分析竞争环境;(2)没有明确的战略目标,不从企业发展的总体、全局去思考市场营销战略,或是所订目标不够明晰、可行性差,对企业的可持续性发展产生消极影响,在外部市场变化日趋加快的情况下,企业也就变的异常脆弱。

三、品牌意识不强,缺少专业化品牌经营的理路。可以说目前行业内个别家具企业有了点“品牌经营”的概念,但在cis系统的导入,品牌建立、打造、传播方面的力度和创新却远远不够,有些企业有钱不知怎样投入,更多的企业没想到去投入。这些家具企业认为,只要经销商知道自己的品牌,在经销商中提升品牌的知名度和影响力,他们就会来经销自己产品,这种说法不能说不对,但有很大局限性。

因为现在的经销商对企业而言已是一种宝贵的稀缺资源,要想吸引经销商就不得不给其更多优惠,但如果企业都采取让利策略的话,吸引力仍然很弱,而且企业利润会大打折扣。因此,只有把品牌做到消费者心目中,才能让消费者来拉动经销商经销企业的产品,这就是营销中的“推”、“拉”结合的策略。

四、缺少系统的渠道规划和市场管理措施。市场由卖方市场转向买方市场后,产品的销售网络已经成为企业人、财、物之后的“第四大财富”,我们都清楚所有的销量全部来自于网络的终端店,但对于怎样去拓建,推护,提升我们的网络经销商的分销能力,企业往往缺少一套系统有效的手段。而且许多家具企业对渠道的选择、网点的布局和密度,以及渠道政策都缺乏系统的规划。

个别企业在一个地区甚至某个家具城同时有几个经销商,自然造成“内讧”的不良竞争,结果全部退出,企业就丢失了这块市场,企业本想多些经销商多一些销售,往往事与愿违,究其原因还是对渠道没有良好的规划和有效的市场,**管理措施。

五、缺乏明确的市场定位,缺乏对终端消费者的分析和了解。市场调查力度不够。随着社会的经济的发展和收入的提高,消费者需求也在不断变化,导致市场的不确定性。

但有些家具企业却忽视对消费者需求的动态把握,一味“随风”设计生产家具,凭经验和感觉去揣测消费者,由于市场调查力度不够,必然导致信息失真,进而导致产品市场定位不准,经营战略决策失误。定位是企业开展营销活动的基础,企业只有去根据自己的实力和市场实际情况,确定想要参与竞争的市场领域,才能更好地抓住属于自己的市场机会。我国家具企业普遍规模较小,却什么都想做,而企业资源是有限的。

若资源过度分散,其结果是什么都做不好。所谓“有所为,有所不为”就是这个道理,因此企业首先要定位准确,明确自己要进入的细分市场,该生产哪些产品,再集中资源在最适合自己的目标领域展开竞争,才能形成自身的核心竞争优势。

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