-系别：管理系-
专业：市场营销。
班级：二班。
池增辉。学号：2012510365
一、前言1二、营销筹划的目的1三、产品特点与创新1四、营销环境分析2（一）时机分析2（二）市场威胁2（三）我们的优势2（四）我们的劣势2五、市场定位3〔一〕消费者分析3〔二〕目标市场3〔三〕市场定位3六、市场营销策略4（一）竞争战略4（二）产品策略4（三）**策略4-
四）渠道策略4（五）推广策略4
一、前言。能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。
led，即发光二极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿色平安的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出奉献，因此正越来越受到世界各国的青睐，我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对led照明产品认知度的提高，led照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。
二、营销筹划的目的。
此次营销筹划的目的是，以市场为切入点，提高目标消费者对品牌及产品的-
认知度，培养目标消费群体对产品的消费和使用习惯，扩大市场占有率，提升知名度，树立高端品牌形象，进而为全面进军其他城市做好准备。
三、产品特点与创新。
led，即发光二极管，是一种可“电致发光〞的电子器件，它的出现，为人类提供了真正高效、节能、绿色环保的源，相对于白炽灯和荧光灯等传统照明灯具，led照明灯具有如下显著优势：
一〕节能省电。
同样照度下，led照明灯比普通荧光节能灯节电60%以上，比白炽灯节电更达90%以上，节省电费；
二〕寿命超长，节省维护费。
led照明灯使用寿命超长，普遍可达40000---100000小时，是普通日光灯的十倍以上，大大延长了照明产品的更换周期，为用户节省维护费；
三〕安康护眼，生理舒适性高。
led芯片是直流工作，无频闪，不会对人的眼睛造成伤害，对长时间处于led光源下的人员不会产生眼睛疲劳、精神紧等不适感，同时，led光线质量高，根本无辐射，显色性高，物体颜色真实度高，不会对人的眼睛造成损害；
四〕绿色环保。
与白炽灯和荧光灯不同，led照明产品在生产过程中不需添加“汞〞，不需要充气，也不需要玻璃外壳，抗冲击性好，便于运输，**不会对环境造成污染，非常环保，被称为“绿色能源〞；
五〕安装兼容性好。
led照明灯具的安装接口设计可以与白炽灯、螺旋节能灯、普通荧光灯完全兼容，无需更换灯座，即可方便地替换原有灯具。
此外，led还具有发光指向性强、响应速度快、光谱可控等特点，使得led可应用于各种有不同光照要求的场合，同时，led采用低压直流驱动，使得led可方便地与数字化应用结合，实现照明智能化。
四、营销环境分析。
一〕时机分析。
1.**对节能减排的积极推进为led照明的开展创造了时机。
2.百姓节能减排意识的提升及对led照明产品的认知度提高为led照明的市场开拓奠定了观念根底。
3.人民收入提高，追求更高的生活质量。
4.国led照明市场尚缺乏领军企业，为本企业树立品牌留下了空间。
二〕市场威胁。
企业鱼龙混杂，低水平**竞争将严重影响行业开展。
2.知名传统照明产品企业进军led照明产品，对本企业品牌战略造成威胁。
3.市场对led照明产品认知尚缺乏，投入巨大资源充当市场教育者，有可能给他人做嫁衣。
照明灯**相对传统照明产品较高，让消费者替换原有节能灯仍有一定难度。
三〕我们的优势。
1.技术创新能力强。
2.本钱优势。
成熟的技术，完善的质量控制体系及高效率的生产管理，带来本钱节约优势，使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间。
四〕我们的劣势。
1.相对于philips、照明、雷士照明等传统照明企业，我们的品牌知名度不高；
2.资金实力不够雄厚，难以支撑大力度、全面的广告推广。
五、市场定位。
一〕消费者分析。
按使用目的，照明市场可分为两大类：通用照明和特殊照明。通用照明一般指办公、生活照明，特殊照明通常指市政道路、景观、商品列展示、车灯等照明。
通用照明用户又可分为两大类：组织用户和家庭用户。
平时照明电费支出较大，对电费比拟敏感。
对自己或家人安康〔保护视力、防辐射等〕比拟关注。
开放，追求时尚，比拟容易承受新生事物。
对**较不敏感。
二〕目标市场。
根据以上分析，我们选择的目标市场也包括两局部：
1.企业用户，以地区照明用电占企业用电比重较高的企业〔如子厂、服装厂〕、超市、商铺、物业公司为重点。
2.家庭用户，包括。
1〕年轻白领。
年轻人受过良好的教育，环保意识很强，对个人空间装饰要求潮流与个性，他们容易承受新鲜事物，有一定购置力。
2〕年龄在25—45岁中高收入家庭。
受过较好教育、家庭观念强、关心家人安康、保护孩子、追求生活品味和质量、有较强的购置能力，对**较不敏感是这一群体的主要特征。
三〕市场定位。
1.产品定位。
对上述企业用户市场，我们重点以led灯具的“节能〞特性为市场切入点，强调我们的产品是“能够帮助企业节省运营本钱的环保灯具〞。
对家庭用户，那么重点以led灯具的“生理舒适性、保护视力、平安环保〞特性为市场切入点，强调我们的产品是安康、时尚生活的象征。
2.品牌定位。
采取比附策略。在品牌宣传中，要突出我们的优势，强调我们是“led照明灯具〞的专家，避开与phillips、照明等品牌的正面碰撞，但又起到跟名牌比附的效果。
六、市场营销策略。
一〕竞争战略。
提高品牌在国市场的知名度和市场占有率是公司开展的重大战略，在市场推广的成败关系到公司战略是否能顺利实现，因此，此次推广应给予高度重视，应由企业战略决策高层统一部署，主要传递led节能灯绿色环保的理念，展示高效节能、超长寿命、平安可靠、品质优秀的产品优势。
二〕产品策略。
企业用户目前使用最多的照明灯具是普通日光灯〔荧光灯〕，另外，一些店铺中，吸顶灯、射灯的使用也比拟多，因此，对企业用户有针对性地提供9w、15w、18wled日光灯，〔其照度分别相当于30w、40w、50w普通日光灯〕，以-
及射灯、吸顶灯、球泡灯，可以方便地替换原照明灯具，无需更换灯座，推广中突出其节能、免维护的特性。
家庭用户目前主要使用荧光节能灯及白炽灯，针对家庭用户我们主推3w、5w球泡灯〔其照度相当于节能灯9w、15w〕，对于有特殊装修要求的家庭，我们还可以推出吸顶灯和射灯，同时，配以风格化灯具，还可为家庭提供各种台灯，增加差异化产品，主要以“护眼环保、无辐射、省电〞为主卖点。
三〕**策略。
**整体水平定位于市场中高档水平，使消费者产生“价高质优〞的消费心理，以树立高端品牌形象，但在具体定价时，采用低价渗透和尾数定价策略，即同类高端产品中的低价，以期迅速抢占市场，扩大厂商的品牌影响。
四〕渠道策略。
我们采用“实体体验店〞+“零售终端〞+“特许经营商〞+“**直营〞的渠道组合模式。
1.实体体验店。
在各区建立假设干家实体体验店，其核心功能是品牌展示、产品展示和宣传、提供客户体验条件、批发零售及售后效劳。
2.零售终端。
配合各类**活动，我们将在各大商超、便利店、位于居民小区附近的五金店等零售终端进展大面积高密度铺货，以增加商品的可见性和购置便利性。
3.特许经销商。
经销商的核心功能为渠道分销、面向企业用户推广产品。公司通过授权、培训，以及广告及**支持，使我公司产品较快渗透入企业用户市场。
4.**直营。
建立企业官方，并在主流电子商务平台建立网上商店，网上购物方式适合我们的目标消费人群，同时，还承当着宣传教育、知识普及的重要任务。
五〕推广策略。
1.广告宣传方式。
产品宣传采取以下组合：写字楼广告。
公交车车身广告。
电视专栏节目广告。
人员宣传。海报/pop展示。
dm +电子。
广告主题：“正本照明，点亮节能环保安康新生活〞，副主题：“正本照明，led照明先驱〞。
广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“节能〞、“环保〞、“安康〞
这三个关键词。既描述出我们的产品及性质，又能表达出我们的节能理念---节能应该贯彻到生活中的最小处。
2.推广策略。
1〕推广拟到达四个阶段性目标：
第一阶段，预热展示：预热阶段以展示为主，主要通过广告宣传引起消费者对产品和品牌的初步映象。
第二阶段，体验认知：本阶段以认识为主，主要通过体验活动、宣传引起群众关注、初步了解及尝试购置。
第三阶段，教育引导：通过多种组合引导群众对产品和品牌的深入认识。
第四阶段，增进购置：通过各种**活动，促进消费者购置，提高产品销量。
2〕上市推广策略。
第一阶段：举行led照明灯展。
将在天河体育广场举行几场别开生面的灯展，租借场地，设计舞台led背景，邀请专业商业主持人到活动现场做主持，推销产品理念，打响led节能环保护眼的理念，在活动现场将有有奖知识竞答赢取led高端产品和奖金的互动活动，邀请**参加，做商业报道。登报，杂志等。全程微博跟踪。
举办地点：商业区的展示大厅。
展示容：各种形状、各种颜色灯具。
邀请嘉宾：公司高层。当地主要**商和主流**。
第二阶段：路演。
主要采取现场展示推广的方式。周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如北门，花城汇，石牌路段等等设展示台，进展产品宣传展示，同时配合现场**，连续假设干周。需要强调的是，产品在零售点的上架必须先于推广活动，实现产品的市场可见性。
路演目的：通过消费者的亲身体验，让他们对led灯的性能，使用情况有进一步的认识、了解。
路演地点：各大城市广场。
路演时间：2023年11月到12月，每站举行一天。
路演容：有唱歌、舞蹈的表演，现场提供咨询，开展有奖答复，还现场体验led灯和普通灯具的不同。
第三阶段：led灯具知识竞赛。
活动目的：通过比赛引导消费者对产品和品牌深入认识，到达教育的效果。
活动形式：以试卷的形式，在规定的时间作答，左后评分。以分数的上下决-
定胜负。参赛者：有兴趣者都可以。
活动时间：2023年12月到2023年1月。
活动地点：会议大厅。
第四阶段：各种**活动。
线下销售促进配合现场营业推广活动进展，可采用买赠、**折扣、集邮兑奖〔即在一些报纸或者是杂志上面的不同角落上面写上“正本照明〞等字样。消费者收集齐了这4个字样就可以兑换奖品〕等形式；
线上销售促进选择节假日〔圣诞、元旦〕组合**，可采用买赠、免运费、xx元秒杀、双倍积分的形式，这对家庭用户有很大的吸引力。
除此之外，利用博客、微博、论坛在网络上传播**信息。
目的：向群众传播我们的**信息，促使群众的购置，增加我们产品的销量。
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