作者：李志荣。
**：《中国·东盟博览》2023年第10期。
摘要】如今，市场竞争异常的激烈，企业要想提高产品的营销效率，就要使用心理营销战略来抓住消费者的心理。现代化的营销不仅仅要在产品的性能、质量、**等方面努力，还要根据时代特点，对广大消费者的消费行为和消费心理进行研究，从而建立营销的新思路。本文针对市场营销中的心理营销战略做了一系列的**，希望能为广大的相关工作者提供一些参考依据。
关键词】市场营销；消费心理；战略；企业；产品。
企业如果抓不住消费者的购买动机和消费心理，就很难将产品卖出去，甚至还会失去竞争力。一位五百强企业的管理者称，自己大约有一半的时间在研究产品，还有一半的时间在研究消费者和消费市场，只有为消费者创造了价值，才能够达到为企业创收的目的。由此可见市场营销中心理营销的重要性。
一、什么是心理营销。
所谓的心理营销，指的是商家要在洞察消费者心理，了解消费者需要的基础之上，将产品推销出去，从而达到销售的目的。消费者的心理是多样化和复杂化的，如何了解消费者的心理，不仅仅是靠几句简单的话语就能够实现的。企业和商家可以利用心理学的研究成果来制定有效的营销策略，从而赢得市场和消费者。
消费者的心理是支配消费者进行购买的动力，企业或者商家通过一定的研究，可以掌握消费者的心理特点以及一般规律，并且根据其特点和规律，制定符合消费者需求的营销手段，激发消费者的购买欲望。
二、把握不同消费者群体的心理特点。
一）儿童消费心理。
儿童指的是15岁以下的消费群体，这个消费群体的主要特点是活泼、好动、天真，充满好奇心、容易被影响，因此企业要抓住儿童的几个消费心理。
1.喜欢精美的包装。
儿童具有爱美、活泼的天性，产品的外表会对他们产生一定的吸引力。一般的孩子在挑选玩具或者食品时，都是从包装来确定是否喜欢，他们并不会对产品的性能进行比较。为此，一家药品生产商在生产小儿感冒药的时候，把感冒药的外包装设计成**人物的形象，并且也把小药丸也制成小兔子或者小动物的形象，并在上面涂上一层糖衣，这样孩子吃起来便没有苦味。
也因此，这种感冒药让孩子产生了一种亲切的感觉，并且消除了孩子惧怕吃药的心理。
2.追求流行。
儿童追求流行的购买行为，主要集中在8——15岁这个年龄段，因此这个年龄段的孩子参加集体活动的机率增加，受到家庭、社会的影响，已经初步形成了自身的价值观。消费观念的形成也受到集体、群体或者同龄孩子的影响。比如，在同学中间如果流行犬夜叉的漫画，一些孩子就会受到影响，购买犬夜叉的漫画光碟或者犬夜叉的**书，也或者会买印有犬夜叉的铅笔和玩具。
3.相互攀比心理。
儿童都有相互攀比的心理，而且还会把这种攀比的心理表现出来，而且女孩子的攀比心理相比于男孩子，会稍微强一些，比如隔壁的同学昨天穿了一条漂亮的裙子，因此自己也想要，这种攀比心理是建立在孩子天真幼稚的心性上的。
4.品牌心理。
稍微大一点的孩子，比如年龄在10岁以上的，他们接触社会信息的机会逐渐的增多，因此开始认识商标的类型、产地、质量、商标，并且受到家庭和社会的影响因素，同时，他们认为穿上名牌能够得到其他孩子的羡慕，因此形成了“只认品牌”的消费心理与消费行为。
二）青少年的消费心理。
青少年属于比较庞大的消费群体，他们的心理逐渐的区域成熟，在消费和购买的时候，也有着自己独特的想法和见解。
1.追求个性。
当年的青少年正处于从不成熟向成熟阶段发展的过度时期，在这个时期，他们的自我意识非常的强，力求突出个性，证明自己是独一无二的。比如在前几年，很多的青少年都喜欢破洞牛仔裤，认为这是一种精神和文化，很多的服装生产商家正是抓住了这一点，在设计牛仔裤的时候独具匠心，为了迎合青少年个性的一面。
2.追求时尚和潮流。
很多青少年在挑选商品的都注重时尚和潮流，这类人以年轻少女居多。在进行消费的时候，更加的注重产品的外形、款式、颜色，并且相信个人直觉。商家和企业要针对此类消费者的心理，以攻心为重。
3.受到偶像的影响。
对青少年影响最大的是明星偶像和大众传播**的宣传，很多的青少年朋友都会因为受到偶像穿着打扮，因为他们想要通过模仿来满足自己的心理需要，从而体现出”酷“的一面。还有一些青少年受到电视剧或者电影的影响，也会“跟风”消费，这也是青少年的消费心理特点之一。
三）女性的消费心理。
除了青少年以外，女性也是重要的消费群体，据调查，女性在化妆品、服装以及其他装饰物品上的消费大约能占到社会总体消费的61.9%左右。企业和商家只要投其所好，便可抓住商机。
1.追求实用性和细节性。
比起其他消费群体，女性天生具有敏感细腻的特质，购买的商品大多数以生活用品、衣服鞋帽居多，在购买的时候比男性更加的注重商品的细节和实用性。据调查，大部分女性都会花费一些时间来比较同类产品的差别，更加关心产品的实用性，同时也看重细节，比如同等**、同等质量的产品，一些小的**礼物和服务人员热情的态度都会改变女性的购买行为。
2.从众心理。
女性消费者有个共同的特点，就是从众心理，比如说如果周围的朋友或者亲人都在使用某一品牌的产品，这会让女性自身也对该产品产生好感，因此她也会选择该产品。在平时逛街的时候，如果有看到某个店门前围着很多的人，她们也会上前凑热闹，从而促进购买行为。
3.容易受到广告和宣传的影响。
如果企业很商家在做宣传和广告的时候，抓住女**美、追求时尚的心理，就能够在一定程度上吸引到女性。在对化妆品市场进行调查的时候，69.35%的女性表示自己购买某种“保湿爽”是看广告和宣传，广告找了一位年轻的女模来拍摄，这位女模的身材和**让众多的女性羡慕和称赞，因此也就对女性形成了吸引力。
四）男性消费者。
1.消费金额比较大。
男性消费者虽然比女性消费者的消费次数少很多，但是消费金额却大于女性，在调查中我们发现，一般数额较大的消费，决定权都在男性手里。喜欢买便宜实惠商品的大多数是女性，而男性普遍考虑的是产品的适用性，而且男性在消费的时候不会像女性一样，考虑的过多，因此，男性消费的金额比较大。
2.消费比较理性。
女性逛街的时候，喜欢拉上亲朋或者好友，为自己的消费“参谋”，而男性则完全相反，因为男性的思维很理性，决定了他们在购买的时候不会受他人影响，甚至稍加浏览，就会付款成交，根本不会犹豫或者考虑。一般情况下，在**要求退货或者换货的以女性居多，男性相对较少。
五）老年消费者。
1.追求科学、实惠性。
老年人由于长期积累的生活经验和已经形成的传统观念，在购买的过程当中需要观察分析和比较，甚至深思熟虑之后才会进行购买。对不了解的商品绝对不会轻易购买，因此，老年人的消费行为是趋于理智的。
2.习惯性消费。
老年人比较保守，他们的消费习惯也是“循规蹈矩”的，一般情况下，老年人不会冒险使用新的品牌和新的产品。一旦使用某一产品成为习惯了以后，就很难变更。
三、如何进行心理营销。
一）创造消费的热点。
消费热点指的是在企业或者商家在市场上，通过质量保证、让利**等方式，来引起消费者的注意，从而激发消费者的购买欲望。某样商品在形成消费热点之前，必须要以市场上同类产品的需求增长为基础。企业和商家要根据消费者的各种心理，利用消费热点来引领消费热潮。
比如，节假日或者是换季的时候，可以进行商品的**和打折、**的活动。
二）进行广告和宣传。
广告宣传的作用和影响力是巨大的，企业要通过精美的画面、巧妙的构思、简短精炼的广告词来体现产品的风格和特性，既要体现出产品的实用性，又要表现出其中的文化涵养，从而直接感染消费者的心理情绪，冲击消费者的视觉感受，让消费者产生深刻的印象，刺激购买动机。
三）对包装进行设计。
产品的包装非常的重要，它代表了产品的个性与特点，也代表了企业想要传达给消费者的一面。因此，为了让消费者对产品产生良好的第一印象，必须根据消费者的心理来对进行包装设计。将产品包装的外观设计与社会知觉和社会认知等心理学知识进行有效的结合，比如，有的洗面奶在效果和功能上比一般的洗面奶要专业一些，里面的重要成分还能彻底除斑，而且**也比普通的洗面奶多上好几倍。
这样的洗面奶往往采用的不是一般的包装，它的包装盒的设计类似于粉饼盒开启的方式，而且包装的颜色明艳、大气，却又不俗气，非常符合女性的审美观。
四）个性化产品服务。
现在的人越来越主张个性的张扬，而且越来越希望他人能够尊重自己的独立人格，因此，对于产品和服务的需求也追求个性化和与众不同。企业要根据人们的不同需求开发设计出个性化的产品，并且提供个性化的服务，这样才能受到消费者的青睐。在进行产品设计的时候，除了要尊重消费者的个性差异以外，还要吸收各种时尚元素，以满足消费者的个性需求，提高他们对产品的满意程度。
五）合理的制定产品的**。
产品的**也能够在一定程度上影响营销，商家和企业必须把**稳定在一个范围内，避免其波动幅度太大。因为消费者非常反感产品**的变动，而且很多消费者都认为，只有产品的质量不稳定，**才会不停的波动。企业在制定**的时候，既要满足自身的利益需求，又要满足消费者希望从中获利的心理。
六）开发新产品，满足求新的心理。
随着经济与生活水平的不断提高，消费者对产品的要求也逐渐提高，甚至产生了求新的心理需求。大部分消费者越来越注重产品的“时髦”和“奇特”，在进行购买的时候，新产品如果不具有新的特性和功能，就不能满足消费者的求新需求，而旧的产品已经不能再吸引他们。不管是男性消费者，还是女性消费者，都存在这种心理，因此，商家和企业要及时的对产品进行更新和升级。
四、总结与体会。
任何企业的营销活动都不能够离开对消费者心理、行为的研究，因为消费者是市场的主体。企业既要研究当下的市场，又要研究目前的消费者群体，只有抓住了消费者的潜在心理，洞察了消费行为的一般规律，才能够在市场营销中利于不败之地，从而实现企业利益的最大化。
参考文献：1]尹传高胡文忠。激情岁月，解析天鹅与鱼的缠绵——大型活动背后的品牌战略和消费者心理研究[j].销售与市场，2006（08z）：44-46，48.
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