商业谈判策划书。
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商务谈判策划书关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判。
一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的**核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的**决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、**目标：周生记鸡爪市场**24元斤，我方期望**17元斤，底线**22元斤；若按只算，市场**2元只，我方期望**15元只，底线**18元只；若按盒装12只盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，**商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款；将数量和**挂钩。
分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。
5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。
每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来**。
四、谈判程序及策略1、，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品**。
2、开局阶段策略方案一：协商式开局策略。
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。
营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
**阶段策略31**先后顺序的确定**时机策略中采取先**策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先**，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
32**策略的选择采用**起点策略，先提出一个低于我方实际要求的**作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从**上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
同时采用差别**策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的**策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。
33讨价还价阶段策略采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的**是多少？"，如果我们提供包装材料，你方的**是多少？"，如果我方承担运输费用，你方的**是多少？
"4、让步的幅度设计明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。
虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。
在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。
明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。
在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略采用先苦后甜策略，想要周生记在**上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。
除了**外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。
在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在**上让步。
五、谈判的优劣势分析1、我方优劣势11优劣：品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。
我方不向**商收取回扣，不收取进场费，并且同**商一起分析成本结构，帮助**商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。
为重要**商提供合理货物摆放空间，并且还允许**商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。
12劣势：沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给**商提供的**偏低。
对方优劣势21优势周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。
22劣势在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。
交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析零售业是一个残酷的行业。
在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和**决定都被竞争者模仿。
如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。
六、谈判时间1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。
2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受052975，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
11迫使对方让步策略：利用竞争，坐收渔利策略。
制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的**和策略。
我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。
具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。
因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。
12阻止对方进攻策略：如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。
如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代；谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。
21主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。
22"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。
如果"前台"有情况，"后台"补上。
23其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。
九、准备的信息资料和文件1、谈判企业自身的情况作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。
由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。
超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。
获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。
对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。
谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。
首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。
但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、**相对政策法规等当地**鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。
根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定**商的特定条件，但不得以不合理的条件对**商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判(一段模拟对话，例如如何**运用语言表达语句、策略)我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。
如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。
"(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")对方："感谢你们考虑的如此周到。
"我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。
而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点？"(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。
并且采用退一步进两步的原则。
)对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。
"(采用条件+模糊语句)了解到对方所降单价为我方**目标之内，于是双方签订合约。
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