营销心理学 4 :
七步推销的层递环节:
我们在行销里面有这样几个步骤:第一:初访第二:复访第三:跟进第四:缔结第五:交单第六:收款第七:回访
接下来王挺会将每个环节分解开来,看看销售怎么一个环节一个环节的层递去做。
第一:初访环节:这里应该要注意一个:初访我们一定要追求足够大的数量。你拜访的客户越多,你成功的概率也就越大。
初访的注意的几条想细节:
1. 保持激情,这样客户才会被感染。
2. 陌生拜访,我们要突出自己和产品特点我们应该要让别人记得自己和公司的名字。
3. 一定要找到正确的经办人,同时试图了解你的决策人。
4. 对于信息量要尽量大的收集。
5. 一定要学会用一句话概括我们的产品。
复访:(目的:就是找到问题点,挖掘需求点)
1.是对客户资料的完善和增加客群关系的过程同时也是寻找和发现机会的重要手段。
2.要带有目的性。
3.要找对决策人(就是说关键人你一定要找准)
4.不要过分的讲废话,老是重复以前讲过的话题,一定要有点新意
5.一定要以关怀的心态同客户沟通增加感情 (这是一定要用心的并且是持续的)
6.时间和手段一定要灵活的掌握。
跟进:(第一:要确认关键点,再重点出击,要集中力量,针对关键问题去做事情。 第二:要尽可能了解采购的数量金额采购的操作流程啊第三:不要轻易的承诺。
在客户已经有了需求的前提下,我们继续的追踪拜访。
这里应该有这样的几点要注意:
1. 跟进的频率和客户需求的迫切度是成正比的。
2. 在购买的前夕,客户都是由排斥心理的,是很正常的。
3. 我们一定要有良好的心态对待竞争对手。(我们不能过分的诋毁对手)
4. 要抓住客户最关心的!!因为客户关心什么,那才是你要做的事情。我们要通过问的方法去了解客户关注哪一点。问清楚了,我们才可以更好的下手。
5. 谨防大意失荆州(不要感觉自我良好,因为很多的事情是有变数的)
缔结:这里一定要注意一点就是:一定要有书面的确认!!!
善于抓住机会。
缔结时候一定要稳重。收款。
交单:要及时要有个约定。
收款:会做生意的是徒弟,会收款的是师傅(尽量不要用现金收款)
回访。以上就是从行销的角度来看我们的行为层递是怎么层递的)
yes层递的缔结法:
小yes的问题:目的:实现销售的成长(我们一定要问简单的问题封闭的问题) (小小狗模式)
大yes的问题:真正那些要缔结的问题,购买的问题。
层递沟通中的注意点:
断桥之痛:苦劳不等于功劳。 苦劳用错了方向就不行的。
关于过程要注意两点:因为我们很多的销售代表总是关注于我在推销过程中遇到的障碍,但是事实上我们销售人员应该要知道客户关心的是:如何解决目前面临的问题。
关于结果:我们的销售代表总是希望把自己的产品向客户说明清楚,其实我们销售人员应该要告诉客户我们产品的本身对于他解决问题带来的意义和价值。
总结:在我们行销过程中,我们一定要注意如何做到层递心理,从心理角度来讲,叫做层递效应,叫做艾德麦斯法则,那么作为行动上,我们应该要注意,怎么样一步一步做一个递进对吧!(初访。。。
回访) 在往下面我们还要注意在整个过程中,用一些yes去询问一些问题。最后,我们的成功在于我们关心客户关心的问题,而不是关心我们解决我们推销过程中的障碍!!!
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