商务谈判技巧案例分析

案例分析--信息真空和谈判者的两难境地。

案例：皮博迪产品公司（peabody products）刚从英国皇家海军赢得了一个在未来12个月内生产电动发动机的大合同，于是开始匆忙地寻找必要的供货关系。在原料中，它需要20 000根线束，而且要得很急。

不幸的是，他所有的固定供货商都已经接了其他的订货工作。于是，采购部找到了一个名为西部制造公司的小部件制造商，该公司位于郊区。

上述两个公司对彼此都不甚了解，自然他们的谈判代表有理由不分享某些信息。例如：皮博迪产品公司的代表不希望西部制造公司的人知道他们在短期内是多么迫切需要那20 000根线束。

没有那些线束，他们与皇家海军的交易可能会成为泡影。该公司的一个**说：“如果西部制造公司的人知道这一点，那么我们的谈判地位将会很糟，而且一定会在**上收到欺骗。

他们将指导他们有能力使我们在谈判中一筹莫展。”西部制造公司的人同样也认为他们在谈判中的劣势。“如果皮博迪公司知道我们以40%的开工率进行生产，那么他们会要求我们以最低**出货，而我们可能真的会以该**供货。

”分析：阅读以上案例知道，尽管皮博迪产品公司和西部制造公司由于重要的商业原因彼此需要，但他们双方没有意识到这一点。各方都害怕向对方揭示自己所处境遇的信息。

如果没有一方大声地说出自己的情况，那么交易会很难完成。，以至于各方都会鼓励其代表撤出谈判。这种情况具有谈判学者所称的谈判者进退两难的境地的症状。

在这种进退两难的情况下，如果两方都能向对方提出自己的需求和商业处境的信息，那么他们都能创造价值。但如果这是单向的信息分享，那么提供信息的一方就会遭受损失。

根据双方目前所处的状态，我作出了“谈判者进退两难的境地”**：

在谈判者进退两难的境地中，第一个向对方揭示重要信息的一方将处于危险中。保持沉默却鼓励对方开放信息的一方将在谈判中获得最大利益。但是，如果谈判的双方保持沉默的话，那么他们都将成为谈判的失败者。