《策略性商务谈判》课程讲义。
第一讲谈判人才的培训方法。
第一节建立积极的观念。
简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的**策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事。两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：
这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”
美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1．人人都可以成为谈判高手。
人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设。
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
第二节谈判高手的12项基本才能。
图1－1 谈判高手的12项基本才能。
一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
表1－1 谈判高手的12项基本才能。
第三节中西方谈判风格差异。
1．中国人的“人事”观。
中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。
人的因素。重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。
事的因素。谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判**决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。
2．西方人的理性决策。
西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判**，简而言之——对事不对人。
第四节如何建立良好的心理素质。
谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。
第五节全方位口才技巧的四大训练方向。
谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说，要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1－2 全方位口才的四大训练方向。
自检】每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
本讲小结】策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。
心得体会】第二讲谈判能力测验与双赢观念启发。
第一节谈判能力测验。
以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演。
案例描述。你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍**300万元的新片，你会……
谈判决策：争取演出机会，片酬并不重要。
既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽。
从50万开始，多争取一万算一万。
先提出200万的**，再慢慢降价。
决策分析：——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识。
——胆识过人，但未衡量局势。
——现实的谈判者，略具勇气。
——胆识过人且能兼顾局势。
2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法。
案例描述。你准备向客户降价200万元，你会如何做？
谈判决策：200 0 0 0 一次性降价。
0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降。
50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样。
10 30 60 100 降价幅度逐渐提高。
100 60 30 10 降价幅度逐渐减小。
决策分析：——开始即降很多，筹码尽失。
——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足。
——要求一次降一次，显现软弱。
——愈降愈多，有失坚定立场。
——愈降愈少，减少期待。
3．谈判能力测验3：兵临城下的案例。
案例描述。登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策：很高兴，赶快签正式合约。
先签承诺书，重要的**问题等回国再签。
拒绝签任何合约，一切等回国再商议。
决策分析：——过于冲动，容易掉入对方的陷阱。
——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情。
——容易破坏关系，丧失机会。
4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老。
案例描述。买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%**中获得例外。你将采取的对策是：
谈判决策：告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨。
告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理。
告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策。
决策分析：——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则。
——以量来换取**，值得肯定，但是必须获得公司的授权。
——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题。
5．谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你。
案例描述。顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……
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