最近我们高柜组织进行了主题转介的贵宾卡活动，从自己转介的这段时间来看，效果是明显的，但是也发现了自己的一些不足，特此总结一下心得如下：
1、转介只是万里长征的第一步。
虽然说办理业务的柜台为非常有效的接触式营销点，我们柜员不仅可以通过系统提示与查询，清晰判断客户类别与质量；还可以通过主动地问些客户感兴趣的话题和一些开放性的问题获得，从客户的表情和动作判断，或者是从他主动表达的话语中快速的评估客户的需求，并进行宣传资料的传递和转介。但是客户被我们转介过后，或者从顾客离开柜台的那一刻起，才是我们营销路上的第一步。把客户推荐到理财经理处进行深度营销才是我们的目地。
所以说如何有效地收集优质客户信息，寻找现场营销机会以及后续跟进机会。通过优质的售后服务留住客户，通过长期的关系维护提高忠诚度并提高转介率，是需要高柜和低柜之间默契配合和有效沟通的。2、切忌单向盲目推介服务或产品。
在没有摸清楚客户的真实需求前，切勿随意给客户推介某种服务或产品，否则会造成客户的反感和厌恶。不能生硬的强迫客户申请贵宾卡，应该在客户办理的业务中寻找突破点。例如，客户在转账要收费时，我们可以主动的闻讯客户有没有贵宾卡，如果客户说没有的话，我们就可以适时的推荐客户申请一张贵宾卡，并且给客户介绍一些贵宾卡的优惠，这样客户就会很容易接受，也很乐意申请。
3、客户的需求是多元化的。
随着金融业务及衍生产品的发展，以及客户的理财意识的逐步增强，很多客户不仅仅是来银行网点办理存取款业务，或者了解基础的金融产品，如分红保险，定投**等业务，他背后蕴藏了无限的潜在需求，不仅是他本人，也包括和他有社会交往的人，所以我们应该把客户纳入“大销售团队”概念，利用他们的口碑传播和深度需求挖掘。例如给客户介绍理财产品时，我们可以说如果感觉我们的理财产品好，您要多介绍您的一些亲朋好友来购买，此时我们还可以适时地为一些高端客户送一些小礼品，我想拿人手短，我们给客户的这些小恩惠，客户也一定会心里有数。
总之我认为优质的营销不仅仅是体现在转介行为上，关键是从内心要有真诚服务的心态，心态决定行为，行为决**果。优质的营销理念输出代表的是我们银行员工的综合素质，也是顾客价值的集中体现，所有的一切，均是从与客户接触的每个细节入手，细节决定成败。
内容仅供参考。
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