第一章导论。
1、基于企业视角阐述市场的内涵，市场是指商品的销路，是消费者的潜在需求，是消费者现实购买力的延期。市场=消费者+购买力（消费需求）+购买欲望。
2、市场营销可以理解为所有以满足人们的各种需要和欲望为目的，变潜在交换为现实交换的各种营销活动过程。
3、市场营销的作用。
微观层面： 是企业一切经济活动的中心环节；
是实现企业产品价值和企业经济效益的一项决定性活动；
是搞活企业资本运营的有效手段；
是企业不断提高市场竞争力、不断开拓市场的基本活动；
正成为企业一切创新的前提、动力和归宿。
宏观层面： 有利于转变经济增长方式，促进生产的发展；
有利于加速国民经济市场化，社会主义市场经济体制的建立和完善；
有利于更好地满足人民群众的消费需求，不断提高人民群众的消费水平，促进和谐社会建设。
促进加快社会总资本的循环，增加国家资金积累。
第二章市场营销哲学。
1、市场营销哲学是指企业在组织和谋划其营销管理实践活动时，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
2、以企业为中心的市场营销哲学。
总以企业利益为根本取向和最终目标，短缺经济时代，卖方市场。
生产观念。科技发展水平落后，生产效率低，供不应求卖方市场，稳定原材料**，提高劳动生产率，提高产品质量，降低成本，不考虑市场需求，不重视销售工作。
以生产为中心、以提高生产效率为重点，生产什么卖什么。
追求生产效率、生产批量，产品更新换代慢；对市场需求状况不关心；生产部门成为企业主体。）
产品观念。以产定销”， 认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品，致力生产优质产品并不断改进，根本不去了解消费者需要什么、喜欢什么。
卖方市场向买方市场过渡，生活水平提高，开始追求功能、质量、特点等差异。产品观念考虑到了消费者需求的不同，由于过度重视产品而忽略了顾客需求，引起“营销近视症”。
企业重点在生产上，强调优质和多样；不考虑市场需求，更多选择机会但不去考虑是否受欢迎；依赖设计和工程部门。）
推销观念。市场竞争激烈，要使商品脱手必须加强销售工作，经济危机，卖方市场向买方市场过渡。认为消费者在购买产品时表现出一种惰性或者被动心理-大力推销，努力促成购买。
运用推销与**刺激需求，以推销为中心、以产品为出发点，推销什么产品就能卖什么产品、推销多少就卖多少，我们卖什么就让人们买什么。产品需要市场不是市场需要产品。
自己优势-生产，加强推销；开始关心消费者-如何吸引购买，没有真正关注其需求和售后服务；销售部门。）
以消费者为中心的营销观念（市场、双赢）
产品日渐丰富，生产效率进一步提高，规模进一步扩大，**量剧增，空前繁荣，竞争空前激烈，选择性空前增强，市场格局根本性的变化。
以消费需求为中心、以市场为出发点，正确确定目标市场的需要和欲望，并尽快满足。顾客需要什么就生产或经营什么。
顾客需求为中心、市场细分；市场营销组合的合力；刺激新产品、满足需求实现利润；经营决策中心、市场营销部门成为中心和纽带）
以社会长远利益为中心的营销观念。
兼顾企业、社会、消费者三方面的利益，环境污染，资源短缺，既要满足消费者的需要又要增进社会利益还要获得满意的企业利润，是协调市场营销活动与社会可持续发展之间矛盾的产物。
三方面利益；资源环境保护；社会责任）
3、传统营销哲学与现代营销哲学的区别：出发点不同；重点不同；手段和方法不同；内部组织设置及管理不同。
4、现代营销哲学四大支柱：目标市场、消费者需求、整合营销、盈利能力。
目标市场是指在市场细分的基础上，企业所选定的服务对象。
消费者需求（满足整体需求、不断变化的需求、不同消费者的不同需求）
整合营销（内部营销的合力作用、营销组合的合力作用）
盈利能力（顾客参谋、多因素分析企业营销行为、三者利益协调统一）
5、顾客满意是一种心理感受状况，是顾客对某一产品在满足其需要与欲望方面实际与期望程度的比较与评价。满意水平是可感知效果与期望值之间的差异函数。
顾客让渡价值是顾客所得到的总价值与顾客购买产品时所付出的总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一种产品或服务所期望获得的一组利益（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等）。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力几所支付的货币资金等。（货币成本、时间成本、精神成本、体力成本）
6、提高顾客满意水平要求企业提供给顾客的让渡价值最大。
提高最大让渡价值的两个方面：提高顾客总价值，减少顾客总成本。用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更有价值的产品。
提供优秀的产品；提高员工素质-最好的服务-更多的顾客-竞争优势-巩固和提高产品市场占有率；让顾客在最短的时间最方便的方式买到产品，根据不同顾客的需求来实施）
7、企业价值链是指企业创造产品不同价值的各相关部门的集合。
供销价值链是企业将价值链向外延伸而形成的由**商、分销商和最终顾客组成价值链。
8、顾客忠诚度是指顾客对某产品购买且使用感到满意后而产生的对某一产品品牌或公司的信任、维护和希望重复购买的一种心理倾向，它是顾客满意的更深层次。
把握时机，研究顾客和竞争对手-全面信息资料；积极行动-顾客忠诚优先；市场调查-处理不满；建立伙伴关系-终极形式。）
9、战略营销观念是指用战略的思想和方法开展市场营销活动并对市场营销活动进行管理的一种营销观念。
特征：指导性、创造性、协同性、多赢性。
10、系统营销观念是指企业在开展营销活动时作为一个整体系统运行，强调商流、物流、信息流及资金流的协调统一。
内容：企业营销系统-复杂大系统；可分系统；对外界环境具有自我适应能力的控制反馈系统。
注意事项：明确总目标与分目标之间的关系；对系统分解，信息反馈。
11、合作营销观念是指两个或两个以上的企业联合起来共同开发营销机会的营销指导思想。
意义：有利于整合社会资源；开展多角化经营；跨地区合作-进入国际市场。
12、关系市场营销观念是以建立于发展同相关个及组织之间的关系为基本出发点，市场营销活动的核心从传统的交易转到了建立稳定的关系。
特点：注重保住顾客；以产品利益为导向；高度强调顾客服务；高度的顾客参与；密切联系顾客；质量是核心。
作用：有利于与顾客建立保持良好的关系；创造良好的营销环境，顺利实现目标。
13、绿色营销观念实质上是一种以环境保护为特征，追求可持续发展的企业营销指导思想。
特征：主张绿色消费意识；倡导绿色生产；采用绿色标志；综合性特征。
意义：发展战略的需要；提高企业形象的重要途径；是提高国际竞争力的重要手段。
第三章消费者市场及其购买行为分析。
1、消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品或服务的个人或家庭所构成的市场。
2、消费者市场的特征：
购买者多且分散，市场具有广泛性和多层次性；
购买频率高而每次购买数量少，市场交易具有经常性与重复性；
购买者需求变化快，市场具有发展性与时代性；
大多属于非专家购买，市场具有弹性与可诱导性；
购买者的购买意向不稳定性，市场呈现出流动性与全球性。
3、消费者在购买决策过程中的角色：
发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。
4、消费者购买行为类型：
习惯型购买行为（**低廉、经常购买、品牌差异小，最简单）；
变换型购买行为（品牌差异明显、变换品牌购买）；
协调型购买行为（品牌差异不大、购买有风险、比较、看货，合适机会购买）
复杂型购买行为（品牌差异大、风险大、不常购买的贵重产品，学习之后购买）
5、购买决策过程：
引起需要（内外因素）；
收集信息（个人**；商业；公共；经验）；
评价备选方案（产品性能及评价标准）；
购买决策（他人态度、意外因素）；
购后评价（满意感是产品期望与可察觉性能的函数）。
6、消费者购买决策的特点。
目的性、过程性、主体需求个性；
复杂性（决策内容、影响因素）、情景性（不同情景不同决策方式）。
7、影响消费者购买的主要因素。
文化因素（文化背景、价值观风俗习惯，最基本）；
社会因素（相关群体-所属群体-首要、次要，参照群体-向往或厌恶，社会阶层）；
个人因素（经济条件、生命周期-个人与家庭、生活方式、个性）；
心理因素（动机、认知、学习、态度）。
8、产业市场购买行为的特点：
消费者数量少，规模大，地域更集中；
需求不同-引申需求-缺乏弹性-受**弹性变动影响不大；
购买单位性质不同-更多决策成员；
更复杂的购买决策-过程更正式-长期关系。
9、产业市场购买三种类型：直接重购、修正重构、全新采购。
10、产业市场购买决策影响因素：环境；组织；人际；个人。
11、中间商市场购买行为的特点：
目的是获取差价；
购买者比产业市场分散，比消费市场集中；
时间性强，对时间要求苛刻；
集中、平衡、扩散产品；
及时沟通信息；
技术复杂的产品需要**商提供专业培训服务。
12、**市场购买行为特点：目的双重；交易额大；配套性强；程序复杂；风险小；非经济标准作用大。
第五章市场营销环境分析。
1、市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系，直接或间接影响企业营销活动的所有外部力量和相关因素的集合。
2、微观营销环境是指与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素（**商、顾客、中介、竞争对手等）。
3、宏观营销环境是指影响企业营销活动的社会性力量和因素（人口、经济、政治等）。
4、市场营销环境的特点：客观性、差异性、相关性。
5、市场营销环境对企业营销的影响。
a) 对企业营销带来双重影响作用（威胁-不利，机会-有利）；
b) 是企业营销活动的资源基础；
c) 是企业制定策略的依据。
6、微观环境分析：
**商（**的及时性和稳定性、**的货物**变化-成本、供货的质量保证-质量、销售量、利润、信誉）；
企业内部（各部门的协调）；
营销中介（中间商-寻找目标顾客、打开销路，地点效用、时间效用、持有效用；营销服务机构-市场定位、推广、活动方便；物资分销机构-安全便利经济；金融机构-融资信贷稳定与渠道畅通）；
顾客（满足需要是核心，消费者市场、中间商市场、**市场、国际市场、生产者市场）；
公众（金融公众、媒介、**、社团、社区、内部）；
竞争者（数量、规模和能力、战略、材料**和**）
市场营销整理 按章节
市场 市场是由所有潜在客户组成的，这些客户具一个共同的特殊需求和欲望，并且愿意和有能力进行交换以满足这种需求和欲望。市场营销 市场营销是个人和集体通过创造，提供 并同别人交换产品和价值，以获得其所需 所欲之物的一种社会和管理过程。具体来讲，市场营销的核心概念包含以下几个要素 基本需求，欲望 产品需求...
市场营销考试整理
名词解释 市场营销的宏观环境 宏观环境即企业营销活动所处的大环境，主要由政治法律 经济 人口 社会文化 技术和自然等环境因素构成。市场定位 指企业针对潜在顾客的心理进行设计，创立产品 品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的独特的位置，从而取得竞争优势。产品组合 指一个企业提供...
市场营销考试 整理
一 单选题 共15分，每题1分 1.市场包含三个主要要素 有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和 c c.购买欲望。2.市场营销的核心是 a a.交换。3.b 认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地...