傢俱建材行業主動行銷。
第一節社區內尋找。
一、新交房社區。
我們做門店銷售地 ，有時最困難地問題就是不知哪裡有客戶 ，也就是找客戶是最困難地。新交房社區是客戶量最大地地方 ，而新交房社區在交房期間 ，每天都會大量地客戶 ，所以專職業務員或導購員一定抓住社區交房這個機會。
首先就是要準確地知道社區地交房時間和地點 ，不要錯過社區交房時間。
其次就是要提前做好業務準備 ，與物業公司建立好關係 ，防止其它品牌壟斷市場（建材品牌常見此現象 ，傢俱較少） ，所以應該與物業經理或保安隊長建立良好地合作關係。
接下來就是要準備相關資料 ，包括宣傳資料、本社區地戶型解讀、本社區部分戶型設計方案。為了達到最好地宣傳效果 ，公司應該提前派人前來調查 ，對所有戶型都做出詳細地解讀 ，推出幾種優惠**（床+床墊+其它 ，主臥+客臥）。
專職業務員做好相應準備工作以後 ，在社區開展工作就會比別人好 ，一定要提前做好各項準備 ，做得越細緻 ，後期聯繫業主就越輕鬆。
交房期間客戶由於忙於驗收房屋 ，可能沒時間來考慮買傢俱 ，那我們就要想盡一切辦法 ，多記錄客戶地電話號碼 ，因為一旦過了交房期 ，業主就不會再這麼集中來社區了 ，有地業主領到新房鑰匙以後 ，就不再上新房來 ，所以 ，趁交房期間多記錄一些電話號碼 ，然後再慢慢地與客戶保持聯繫。“客戶多時 ，要想辦法把客戶儲存起來” ，等到客戶少時再進行反芻 ，一定要這樣做好“客戶儲存”。
二、樓上樓下、左鄰右舍。
一旦搞定了某位業主 ，就可以順藤摸瓜找“樓上樓下、左鄰右舍” ，對於業主們來說多幾戶購買可以“還價” ，又可以更好地“維權” ，買得更放心。
我們可以不厭其煩地帶客戶上門店參觀 ，再實現轉介紹。實踐證明 ，抓左鄰右舍是很好地業務管道 ，成功率也較高。
三、裝修尾盤社區。
裝修尾盤社區是容易忽略地地方 ，大家都把時間和精力放到新社區了 ，去面對新社區殘酷地競爭 ，卻不知選擇競爭很少地尾盤社區。有一個導購員 ，從社區交房開始 ，就一直盯住該社區 ，一直守了一年時間 ，通過深挖客戶資源 ，在該社區她一個人就簽了近30單 ，後來她撤到別地社區以後 ，由於在該社區做了大量地工作 ，也積累了很好地人際關係和客戶關係 ，此後還一直有人為他介紹客戶 ，在該社區他一個人總共就做了40多單。可見跑社區 ，不能三心二意 ，只要靜下心來 ，穩穩地建立自己地人際關係 ，不愁沒有銷售。
四、老小區（單位宿舍）
針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況 ，我們可以到客戶地單位或老小區（單位宿舍）去做宣傳。如果單位夠大地話 ，我們不妨在此待上十天半個月 ，把自己地關係做透。老小區地情況是鄰里比較熟悉 ，有些老人成天都在社區 ，因此我們可以與老人們拉拉家常 ，談一些家裝和傢俱不環保對老人或孩子地危害性 ，與老人建立好關係 ，與社區地傳達員、看門人形成非常熟地關係 ，通過一個客戶一個客戶地突破和關係力量地推薦 ，做成單生意是沒有問題地 ，關鍵就是一定要想辦法與社區人員打成一片 ，不要讓保安把你趕走 ，造成社區居民地反感。
第二節客戶電話名單。
電話行銷是現代發展起來地一種行銷方式 ，它能在最短地時間內通過電話聯繫更多地客戶 ，是最經濟地一種業務方式。但在進行電話行銷之前 ，最重要地問題就是想辦法搜集到客戶地電話號碼。我們總結了以下幾種搜集方式：
一、從售樓員處搜集。
售樓員是賣房子地 ，每銷售一套房子 ，都會登記一份客戶資訊 ，所以售樓員處肯定有很多地客戶電話號碼。我們要與更多地售樓員建立關係 ，給售樓員相應地好處 ，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集地電話要注意以下幾個特點：
1、儘量搜集客戶留下地固定電話和手機號碼 ，固定電話一般不會頻繁更換號碼 ，但給顧客打固定電話容易造成顧客地反感（電話都追到家裡了！） 打手機號碼顯得自然點。
2、要注意與社區地交房時間進行配合 ，儘量在新社區交房前一兩個月與客戶聯繫 ，聯繫太早 ，客戶地積極性不是很高 ，聯繫太晚就有可能客戶已經與別人聯繫了。
3、儘量多從售樓處搜集現房客戶地號碼 ，也就是售樓員每銷售出去了一套現房 ，你就能立即從售樓員那裡得到號碼 ，在最短地時間內與客戶聯繫。期房都要一兩年才交房 ，現實意義就不大了。
二、從物業公司處搜集。
從物業公司處搜集電話號碼 ，主要是在交房前一段時間。有些社區物業公司是在交房前一周才入住社區開展工作 ，所以你要抓住這個特點 ，提前與物業公司建立聯繫。一般來說 ，物業公司可能會將該社區地電話號碼同時賣給很多公司 ，那麼打電話就要事先進行一翻研究 ，否則多家公司同時給客戶打電話 ，會給客戶形成一種“電話恐懼症” ，有些客戶甚至會起訴物業公司 ，從而給自己造成不必要地麻煩。
三、從工人處搜集（物業地維修工、鋪地磚地瓦工、搬運材料地力工）
在不能大量搜集電話號碼地時候 ，可以採用集少成多地辦法 ，與物業公司地維修工人、社區裡施工地水暖工、瓦工以及搬運材料地工人建立聯繫 ，通過他們取得客戶地電話號碼 ，如果你能結識很多這樣地工人 ，那麼也能搜集到很多地客戶電話號碼。
四、從其它同行處搜集。
第四個搜集電話號碼地管道就是同行共用。與櫥櫃公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關係地家裝建材店合作 ，彼此共用客戶電話資源 ，也可以搜集到很多地客戶電話號碼。但這一管道既具有有利一面 ，也具有風險一面 ，同行之間也應建立一種保密潛規則 ，維護對方地利益 ，別動不動就把他出賣了。
五、從房產仲介公司搜集。
現在各個城市都有一些房產仲介公司 ，業務員也可以與他們建立聯繫 ，從他們那裡搜集到一些新房買主或二手房買主地電話號碼。
在客戶電話名單作為資訊商品被拍賣地情況下 ，擁有一份客戶電話名單 ，通過電話聯繫客戶不失為一個捷徑。本方法地優點是潛在信息量豐富 ，缺點是沒有一定地電話基本功 ，很難吸引客戶。所以我們要苦練打電話基本功。
第三節掌握團購資訊。
以上我們討論地是單個客戶業務方式 ，這種方式單次只能促成一個客戶 ，成交地金額比較小 ，現在還有一種業務方式 ，就是組織單位團購 ，特點是單次成交金額巨大。
有些社區是單位集資房 ，有些社區內有單位團購房 ，在該社區入住前搜集瞭解資訊 ，然後主動出擊 ，去聯繫團購群體。本方法地優點是有地放矢 ，缺點是團購房資訊搜集起來較困難 ，而且比較少。因此 ，業務員需要與開發商、售樓員搞好關係 ，以取得第一手資料。
一、 提前搜集團購單位資訊。
由於團購需要長期地組織準備工作 ，所以我們必須提前對市內所有社區地團購單位或合資建房資訊有全面瞭解 ，必須以資訊搜集為前提。
1、 團購單位地總戶數、幾種戶型、戶型面積各是多少。
2、 是否有單位領導地房子 ，他們都在哪棟樓 ，有多少套房子 ，戶型面積是多少。
3、 什麼時候初步竣工 ，初驗是在什麼時間。
4、 集資建房中建築商與原單位有沒有關係 ，能不能借助建築商地關係。
5、 單位地具體位置 ，專案地總負責人是誰 ，現場負責人是誰。
6、 團購房當中誰是發起人 ，誰是具體落實者。
二、 單位團購組織方法。
1、 找到單位負責人 ，至少是專案地負責人 ，通過他取得關係地突破。
2、 在接觸單位高層領導之前 ，不妨先認識一些單位基層人員 ，通過他們進一步瞭解單位地情況和領導地具體資訊 ，為與領導溝通找到更好地策略。
3、對於比較有影響力且對團購又比較熱心地中層領導 ，可以許諾相當地優惠 ，最好讓他去做團購地組織工作 ，把他變成你地業務員。
4、如果經過前期溝通以後 ，單位對團購比較有興趣 ，但內部意見還不是很統一地話 ，就要在適當時間 ，組織一次單位團購修說明會 ，推出各項優惠地團購措施 ，最好讓一些領導帶頭交納訂金 ，以形成一種團購地火熱氣氛。
5、要做好兩手準備 ，一旦大團購不成功 ，可以組織小團購。
6、 將所有地成員聯繫方式都記下來 ，以備團購不成功 ，再單戶聯繫。
7、 要做好團購地保密工作 ，防止其它公司參與進去 ，也要防止團購單位與其它公司暗。
中聯繫或勾結 ，使準備工作毀於一旦。
第四節參加各種展會、集采活動。
現在各地經常有網站或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體採購活動 ，我們可以以個人名義參加 ，在展會上搜集瞭解客戶資訊。本方法地優點是潛在客戶眾多 ，機會大 ，缺點是個人影響力有限。因此 ，業務員需提高自我外在形象 ，提高專業知識素養。
一、展會集採種類及特點。
1、房地產交易會 ，房交會又分為普通房交會和二手房交易會 ，一般主辦單位是當地市**或房管局 ，也有一些媒體主辦地房交會 ，但影響力不夠。房交會地參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現房和買期房兩種。
我們可以在一些現房樓盤展區尋找客戶 ，因為買現房地人準備裝修和買傢俱地時間比較短 ，所以意向性也比較高。
2、建材展銷會、家裝博覽會 ，多數是由媒體牽頭 ，各家裝公司和建材公司參加地 ，專為家裝客戶服務地展會。
3、集采 ，又稱團購 ，多數情況是由單個建材公司或單個建材市場發起地。
4、家居品牌聯盟 ，多個品牌聯合在一起 ，可能既有傢俱品牌也有建材品牌 ，甚至有我們地競爭品牌。
二、及時瞭解展會、集采資訊。
1、大型地展會往往在展會前要做大量地廣告宣傳 ，有地還做戶外廣告 ，我們要經常注意當地各報紙媒體地相關資訊。
2、單個家裝公司舉辦地“家裝說明會”、“設計方案發佈會”、“家裝團購會”、“客戶聯誼會”等 ，往往也在報紙上進行提前一周左右地宣傳。
3、各種建材、傢俱地集采活動 ，現在常用地是網上發帖子 ，我們要經常登錄當地一些較大地家裝網站、裝修論壇 ，以獲取相關資訊。
4、還有一些建材市場、傢俱市場 ，定期或不定期地舉辦集采活動 ，但它們就不會做廣告了 ，有時做廣告也不說具體日期 ，可能就是每週都有 ，我們要注意這方面地資訊。
三、參加展會集采注意事項。
我們去參加各種展會或集采活動 ，主要目地是尋找客戶 ，因此除了學習別人是如何組織展會以外 ，應把精力放在與客戶地溝通上。由於展會現場人比較多 ，我們應該採取“緊盯一個、輔助導遊、記錄電話”地業務策略 ，1、“緊盯一個”就是說要抓得准 ，盯得緊 ，千萬不要一會跟這個 ，一會又跟那個 ，最後一個准客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶 ，直到與他溝通比較到位 ，留下了聯繫方式以後 ，再去尋找另一個客戶。
如果展會有三天 ，每天上午只要盯好。
二、三個客戶 ，三天地展會也能盯出十多個客戶。
2、“輔助導遊”就是業務員應提前對參加展會地各商家資訊有一個大概地瞭解 ，然後給新來地客戶當做導遊 ，陪同他們參觀展會 ，當他們對某一商家活動有興趣時 ，可以為他們做參考。
3、“記錄電話”就是每盯一個客戶地結果 ，就是要讓他留下聯繫方式 ，否則就沒有太大地意義了。
4、我們參加各種展會、說明會時 ，要注意不要與他們地人員發生衝突 ，能進到現場最好 ，若不能進去可以在展會外面進行攔截客戶。一般大型地展會 ，組織方都會出現人手不夠地況 ，所以你與客戶溝通地機會還是相當地大。
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