中国保险报/2023年/12月/30日/第007版营销周刊服务。
张昕。推销？还是营销？
长期以来，我们在产品销售活动中一直是推销、营销并用，推销与营销不分，也许在词语解释上，两者并无太大区别，都是要设法把自己的产品销售出去，在让特定的消费者满足自己需求的同时，使险企获得应得的利润。但是，从单纯销售行为上来讲，一字之差，却有着天壤之别。事实上，目前我们的产品销售市场及其现状也的确如此。
无论是在客户心目中，还是在营销员自身的心目中，都无一例外地认为，保险的销售就是“推销”。营销员在不断地进行着推销，客户也在不断地接受营销员的推销。日复一日，年复一年，都是在这样轮回……
实际上，在保险销售活动中，我们历来是占据主动，可能在很长一段时间里，都将是如此，这是由保险产品（在销售环节它是商品）的特性所决定的，不可以与其他传统产品（商品）相提并论。但是，我们的销售观念和方式还是可以改变的，也应当改变，使之更容易被广大客户所接受，让保险这种特殊商品的销售更加顺畅。“推”是硬性的，太生硬，太过于“主动”，太“热情”。
就像你自己喜欢吃肉，而朋友不喜欢吃，你却用筷子夹着一块大肥肉硬往人家嘴里塞，你的“热情”是得到释放了，但朋友却受不了，有“苦”说不出。保险的推销也是如此，营销员总是自觉不自觉地干着认为自己喜欢，客户就一定喜欢，或者自己感觉客户会喜欢，他就一定会喜欢的傻事，于是，不厌其烦地推啊推，于是，就有了营销员的“软磨硬泡”、“粘粘糊糊”、“你今天拒绝，我明天还来”的无休止纠缠，于是，客户的“躲避”、“反感”、“厌恶”，甚至是粗暴的拒绝就不足为奇了。
有人说拒绝是人的一种本能，没有拒绝就没有营销，但笔者始终认为保险产品虽说是一种特殊商品，但它在买方与卖方达成一致的时候，也一定是达成了某种默契，买之所需，卖之所需而已，别无其他。因为钱是放在客户自己口袋里的，怎么可能由营销员说了算？！当然，在营销员的强势推销下，客户也有勉为其难的时候，极不情愿地跟其签了单，把他自己口袋里的钱“主动”掏给你，但这种“买卖”关系维持不了多久。
营销也可以说是一种主动销售行为，但却与推销截然不同，营销是以客户自身的需求为出发点，站在客户自身的角度去思考问题，以需定销，因买而卖。
营销是一种经营，首先是经营自己的专业，让自己变得更适合市场，特别是客户的需要；其次是经营客户，接近客户，了解客户，发现客户的需求，强化这种需求。然后，找到适合他的产品及其组合，制作出相应的投保建议书面材料，以他所喜欢的方式呈现给他，由他自己决定是否购买。
营销的成功是在营销员的销售行为与客户的真实需求之间找到了一个交融点。营销比推销理性得多，科学得多，合理得多，也更人性化。处理好与客户的关系。
现代营销早已步入买方市场时代，鲜有企业商业能够在不关心、不重视和潜心研究客户需求的情境下长期生存和稳健发展。但是，寿险营销行业在这方面还有相当长的路要走。一方面，我们在不遗余力地找寻新客户，拓展新市场；另一方面，已经成为我们保户的客户对我们的服务却并不十分满意。
事实说明，我们没有很好地处理好与现有客户的关系，这在很大程度上影响了我们对新客户和新市场的开发，也制约着我们的保险营销向纵深发展。
第1页共2页。
重销售不重维护，“喜新厌旧”，似“黑瞎子掰棒米，掰一穗扔一穗”，入保险前殷勤备至，入保险后不见踪影，甚至客户需要理赔时也漠不关心，这是长期以来寿险营销行业被多有诟病的根源所在。如今，我们应当从自身做起，有决心和勇气改变这种现状，改变自己的社会形象，以极其认真的态度和切实行动处理好与客户的关系，让自己的营销活动无时无刻不以客户为中心，发自内心地为客户服务，以服务赢得客户。从而使自己的客户源源不断，层出不穷，让自己的营销工作蒸蒸日上，永不枯竭。
事实上，只要努力，我们完全能够做到这一点。
每一位客户都是一颗可以燎原的火种，不要冷落了任何一位客户，不要丢弃任何一位客户。把客户看作自己的挚友，好好维护，认真对待，细心处理好与他们的关系，他们便会主动帮我们把营销路拓宽，无限延展下去，让我们的寿险生涯绿树常青！走专业化、职业化道路。
为客户提供保险服务的前提是使客户成为保户，而使客户成为保户的先决条件是搞好一系列营销活动。也就是说，没有营销员的营销，一切都无从谈起。然而，目前营销人员的大进大出，整体素质不高，也是个不争的事实。
这除去体制机制的原因，恐怕更多地要从营销员自身找原因，这种状况的存在与营销员自身不够专业有很大关系，不专业的营销员是不受欢迎的，因此，其营销市场就贫乏、狭窄，也就难以做得长远。
不专业有多种表现，不仅仅是展业技能方面，还包括对条款的理解和掌握、对客户心理的研究和把握、对自己销售市场的定位和选择等诸多方面。随着保监会《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的颁布施行，营销员的专业化问题已经被提到行业的重要经营日程。
怎样才能做到专业化？其实，专业化是无止境的，很难说专业化的标准是个什么样子，只能是相对而言，没有最好，只有更好。只要你对于自己的工作够做到用心、投入，你就会变得很内行、很专业。
专业化提升的渠道有很多，需要不断学习和自我完善，也需要在实践中不断摸索和顿悟，要在日常生活和工作中一点一滴做起。
所谓职业化，简单地讲，就是工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事，使自己在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。
具体地讲，职业化包含职业化素养、职业化行为规范和职业化技能三部分内容。可以说，职业化比专业化要求更高，层次更高。
走专业化、职业化营销道路，做个职业营销人，就是不仅仅把保险营销当作吃饭谋生的手段，而是把它当成一份伟大的事业来做，要以它为依托来体现自己的人生观，实现自己的人生价值，让自己成为一名职业素养很高、受人尊崇的业内人士。
有人讲，保险营销是残酷的，这是一个大浪淘沙的行业。其实，问题主要出在你自己身上，最大的敌人也是你自己，你往往是被自己这个敌人打败的，一个坚持走专业化、职业化营销道路的营销员是永远不会被打败的！
保险营销体制改革的总体目标是“造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍”。而保险营销的主体是营销员，作为300多万营销大军中的一分子，让我们乘着改革的东风一路高歌，一路前行！
在保险行业，产品的销售是最基本、最重要的经营活动，所以，任何有关本行业的研究和论述，都不得不涉及到销售。行业内日常经营管理中的一切方针策略和运作，也都是围绕着产品销售进行的，因此，我们研讨营销体制改革下的行业运作，理所当然要涉及到它。
第2页共2页。
“2019计划”背景下高校机制体制改革方向问题的梳理
一 2011计划 背景下的高校改革重点。2011计划 的重点是推动高校机制改革，通过系统的改革设计，建立综合改革实验区，着力推动以下八个方面的改革 1 构建科学有效的组织管理体系。成立由多方参与的管理机构，负责重大事务协商与决策，制订科学与技术的总体发展路线，明确各方责权和人员 资源 成果 知识产权...
关于文化体制改革的几个问题 下 课程的考试80分
一 单选 共 4 小题，总分 40 分 1.十七届六中全会指出，推动社会主义文化大发展大繁荣，是关键。2.十七届六中全会指出，推动社会主义文化大发展大繁荣，是基础。3.韩庆祥教授指出，劳动产品的社会主义价值导向应该是 4.韩庆祥教授指出，劳动关系的社会主义价值导向应该是 二 多选 共 2 小题，总分...
考试改革申请 保险营销
关于保险营销课程期末考查的申请。系主任 2012 2013学年第二学期2011级金保专业的 保险营销 课程将于17周结束。根据该课程的特点，结合学生的接受能力，建议采用期末考查的方式。一 考查方案介绍。1 考查方式 ppt展示市场分析。2 考查题目 四川地区保险市场分析。3 考试时间 17周 正常上...