市场营销。
1. 市场营销和社会市场营销的观念区别。
营销观念：是一种以顾客需要为导向的经营管理哲学，它把企业的的生产经营活动看做是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造销售某种产品或服务的过程。（发现需要并满足他们）
社会营销观念：不仅要满足消费者的需求和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要使企业利益，消费者欲望，社社会整体利益的三者之间的平衡与协调。
2. 波士顿矩阵法（bcg法）
纵坐标：市场增长率，即产品销售年增长速度。
横坐标：业务单位的市场占有率与最大竞争对手市场占有率之比）
明星类：这类业务单位由于市场增长迅速，企业必须投入巨资以支持其发展。当市场增长率降低时，这类业务单位就由“现金使用者”变为“现金提供者”，即金牛类。（拓展战略）
金牛类：这类单位能为企业提供较多资金，可用来支持其他单位的生存与发展。是企业实力强弱的标志。（维持战略）
问题类：属于前途命运未卜，对其大量投入使其转为明星类，还是精简合并直至淘汰，管理者要慎重考虑并及时作出决策。（收割战略）
狗类：这类单位有可能自给自足，也有可能亏损，但不可能成为大量现金的**，不应追加投入。（放弃战略）
3. 多元化战略关键因素。
无差异性营销：一种针对市场共性的，求同存异的营销战略，即以整个市场中的共性部分作为目标，不管细分部分的差异性，只求满足最大多数顾客的共同性需要。所以，企业设计的大多数计划都是针对大多数顾客的。
例如，美国箭牌口香塘、传统的可口可乐，都是以力图以一种产品吸引所有购买者。出发点是获取规模经济效益。由于大量营销，品种少，批量大可节省费用，降低成本，提高利润率。
缺点，如果许多企业一起使用无差异营销，竞争必然激化，获利机会反而不多，尤其实力不强，盲目追求规模效益，很难成功；同时想以一种产品一种营销方案，想要得到不同层次，不不同类型的所有顾客满意也是很难的。因此，不应忽视小的细分市场的机会。如美国轿车一向以大型的轿车市场为目标，忽视小型轿车的市场，结果被日本公司钻了空子。
20世纪 70年代，日本利用石油危机，以小型廉价，省油的汽车，一举占有了美国市场的的很大份额，是美国市场措手不及。
差异性营销：在市场细分基础上，选择多个子市场，针对每个子市场，分别设计不同的产品和营销方案。这种营销战略是有的放矢，对症下药，通过满足不同的需要扩大销售，提高市场占有率。
例如，中外合资上海旁氏公司在20世纪90年代初的中国市场上运用这一战略，针对干性**，油性**，需要洁肤和期望防皱肤者，同时推出四种不同的旁氏护肤霜深受消费者欢迎，迅速占有大量市场份额。
较之无差异营销，可以带来更高的销售额，但也会使营销成本更高。因此要权衡一下差异到什么程度最有利。美国强生婴儿经营婴儿洗发剂，后来同时像成年人和老年人同时推销，结果使该产品的市场份额从3%提高到14%。
集中性营销：也叫做密集型营销，就是选择一个或几个字市场作为目标，制定一套营销方案，争取在这些市场上占有大量的市场份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。优点：
了解特定的目标市场的需要，实行专业化经营，从而节省未用，增加盈利，并加强品牌形象。适用于资源有限，实力不强的企业，或在某个方面某个产品上独树一帜者。例如，浙江省万向集团，只生产万向节一种产品，质量很高，在该领域取得很大成就。
美国沃尔玛最初也只是将目标集中于小城镇和农村市场，销售一些低价日用品，现已发展成为全球最大的连锁零售商。
4. 产品生命周期（成长期、成熟期）p166
介绍期：a快速撇脂策略。
b缓慢撇脂策略。
c快速渗透策略。
d缓慢渗透策略。
成长期：a努力提高产品质量，增加新的功能，特色和款式。
b积极开拓新的细分市场和增加新的细分渠道。
c**宣传的重点，应从建立产品知名度转向建立顾客品牌偏好。
d在适当时候降低售价，吸引对**敏感的顾客，并抑制竞争。
成熟期：a调整市场。
b改进产品。
c调整营销组合。
衰退期：a建立一套制度。
b决定营销策略。
c作出放弃决策。
5. 降价策略。
降价常会影响到同业者之间关系，引起**竞争，但在某些情况下不得不降价，如：产品过多，库存积压，虽然用了各种营销手段仍然销路不畅；面临激烈的**竞争，是份额逐渐丧失。例如，美国通用公司在日本车激烈竞争的西海岸，曾将其超小型汽车降价10%，另外一些时候，企业降价是为了扩大销售，争取市场占有份额的绝对优势，同时使单位成本降低，以获得规模经济效益。
例如，美国博士**司采用进攻性的低成本，低**战略，增在早期的软**眼睛市场上取得主导地位。
6. 产品分销渠道因素（根据问题）
a产品特点：
1） 现鲜货易腐产品因尽量减少中间环节，采取最短渠道，尽可能不经过批发环节。
2） 技术性强的产品，特别是使用面窄的或专用设备，宜于生产者和消费者直接见面，尽量减少中间环节。例如，大件的家用电器可在大百货店里由厂家直接派出销售人员向消费者推销；工业专用设备可实行厂与厂直接挂钩。例如，海尔电器，格力空调等公司，都在大百货店设专柜或开设专卖店。
3） 单位体积大或重量打的产品最好有生产者直接销售或通过经销、代销商的样品间销售。
4） 单价的高低也影响到渠道的选择，单价高的产品可由生产者自销，或者有通过零售商。单价低的产品如香皂、牙膏等则必须经过批发环节分类、编配，零售商除极少数大企业外，一般不可能直接从厂商进货。
5） 产品生命周期的不同阶段对分销渠道的要求也有所不同。处于介绍期的新产品、新品牌往往需要派人奔走各地，开拓市场，打开销路；成熟期的产品，大批量投入市场，则需要通过中间环节。
6） 某些具有传统特色的产品如特殊风味的食品，花色式样复杂多变的鞋帽等消费品，宜采取前店后厂、自产自销的传统方式经营。例如，北京市的稻香村食品公司、内联升鞋店等老字号，都是以自产自销为主，保持其传统的经营特色。
b生产情况：
1) 生产的集中和分散程度影响渠道类型选择。生产在时间或地理上比较集中，而消费分散的产品或生产分散消费集中的产品，必须由中间环节；反之，消费和生产都集中的产品，则可减少或不要中间环节。
2) 生产力布局的变化，会改变产品的流向，引起渠道宽度和长度的变化。
3) 生产的产品组合情况，产品线的长度和宽度也影响分销渠道的选择。一般得讲，产品线长而深的产品，适合用宽而短的渠道。
4) 生产者本身的规模、能力、商誉等也影响到渠道的模式，这涉及生产者能否控制分销渠道，以及中间商能否愿意承担经销或代销业务。
c市场情况：
1）市场潜量和购买力的大小以及零售商的大小，与渠道模式有密切关系。购买力高的大城市、大百货商店、超级市场、连锁商店、可直接从生产企业进货，采取最短渠道；反之，购买力低的地区，中小零售商则必须通过批发环节。
2）处于市场竞争的需要，企业有时选择与竞争者相同的渠道、相似的地点；有时则避开竞争者常用的渠道，别出心裁，一反常规，开辟新的渠道。
3）由于经济形势变化引起的市场需求的变化，也影响到渠道的选择。在经济发展迅速、市场繁荣、需求量上升时，生产者会考虑增加销售点，扩大销售网；而在经济萧条，需求量下降时，则减少流通环节，以降低成本和售价。
d国家的有关法律和规定：
企业在选择分销渠道时，应遵守国家有关法律和规定，使用合法的中间商，采用合法的销售手段；否则，将受到法律制裁。
7. **策略p237
1） 产品种类或市场类型。
2） **总策略。
3） 购买准备过程阶段。
4） 产品生命周期阶段。
选择判断要点。
1菲利普科特勒《市场营销学管理》
2生产观念。
产品观念。推销观念。
营销观念。社会营销观念。
3竞争者。愿望竞争者。
平行竞争者。
产品形式竞争者。
品牌竞争者。
6恩格尔定律p49
7影响消费者行为的要素。
文化因素：a文化 b亚文化。
社会因素：a相关群体 b家庭 c角色和地位 d社会阶层。
个人因素a年龄和生命 b周期的阶段 c职业 d经济情况 e生活方式 f个性和自我观念。
心理动机：a动机 b感觉 c学习 d信念和态度。
8马斯洛需求层次。
生理的需要安全的需要社会的需要尊重的需要自我实现的需要。
9营销信息系统。
定义：是指人、设备和程序组成的一个系统，其任务事准确及时的为营销决策者搜集、分类、分析、评估和传递所需要的信息，以便使营销计划、实施、组织和控制具有科学性和准确性。p97
10搜集二手资料p103
11市场细分化和目标营销的必要性p118
12产品整体概念p135
a核心产品。
b有形产品。
c附加产品。
13品牌化决策p145
15市场结构和需求性质p186
市场结构：a完全竞争b完全垄断c垄断竞争d寡头垄断。
16成本导向定价法p190
需求导向定价法：
a成本加成定价：单位成本=可变成本+固定成本／销售量单价=单位成本（1+期望利润率）或单价=单位成本／（1-期望利润率）
b目标利润定价法：销售量=固定成本／（单价-可变成本）
竞争导向定价法：a随行就市定价b密封投标定价法c拍卖定价法。
17新产品定价策略p194
市场撇脂定价法：开始推销产品时尽可能高的**投入市场，已获得最大收益，尽快收回资源（美国宝丽来公司推出新相机）
市场渗透定价法：在产品介绍期定较低**，以吸引大量顾客，迅速占领市场，取得较大市场份额（美国德州仪器制造公司、我国神舟笔记本电脑）
18传统分销渠道的类型p207
a直接渠道：制造商直接把商品卖给消费者（派推销员上门推销、邮寄销售、**网络销售、开设自销门市部、通通过订货会或展销会与用户直接签约供货的形式）
b一层渠道：制造商与消费者之间通过一层中间环节，在消费者市场是零售商，在产业市场是分销商或经纪人。
c二层渠道：制造商与消费者之间经过二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零售商，在产业市场可能是销售**与分销商。
d三层渠道：在大批发市场和零售商之间，再加上二道批发商，因为小零售商一般不可能直接向大批发商进货。
市场营销调研重点
市场营销调研，就是指为制定某项具体的营销决策而对有关市场信息进行系统地收集 整理 分析和判断的调查研究过程。市场营销调研贯穿于整个营销过程之中，起到帮助营销人员及时掌握各种所需信息，作出正确判断和决策的作用。所谓普查，就是对被研究总体中的所有单位进行的全面调查。优点 可以取得调查总体全面的原始资料和...
市场营销复习重点
4 简述新产品开发过程的主要阶段。5 简述为了使新产品成长期实现快速增长，企业营销管理部门应采取的策略。6 简述意见领袖的主要作用。8 边际成本替代性需求关系反向定价法随性就市定价法基点定价。1 简述企业定价的主要目标。2 简述完全竞争市场必须具备的条件。3 简述地区定价策略的主要形式。4 简述产品...
市场营销重点考题
营销重点。名词解释。市场营销 是在市场环境中的个人或组织通过创造价值 实现价值交换以满足社会需要并获得其所需所欲之物的过程。品牌 是一种名称 名词 标记 符号或设计，或是它们的组合运用 用以辨认 识别不同生产者或者销售者的产品或服务。消费者市场 是指为消费者而购买商品和服务的个人和家庭。公共关系 是...