tcl液晶电视机销售谈判方案。
一、 采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员。
二、 采购谈判的原则。
1、 互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。
2、 时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。
3、 信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。
4、 诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与**商保持长期良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。
三、 谈判目标。
谈判目标的具体内容。
谈判目标明细表。
四、 谈判目标。
1、 材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明书，检验合格证书及物料的有效使用年限。
2、 包装：内包装和外包装，根据谈判**确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。
3、 **：明确合理的采购**可以给**商带来销售量的增加，销售费用的减少，库存的降低等利好因素。
4、 订购量：根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。
5、 折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。
6、 付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。
7、 交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。
8、 售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。
五、 谈判准备。
一）信息收集。
信息收集的种类及目的。
二）议价分析。
1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。
2、进行比价分析。
3、确定实际与合理的**。
六、采购谈判的优劣分析。
一）关注企业作为买方的实力。
1、采购数量的多少。
2、主要原料、
3、标准化或没有差异化的产品。
4、利润的大小。
5、商情的把握程度、
二）**商作为卖方的实力。
1、是否独家**或独占市场。
2、复杂性或差异化很大的产品。
3、产品转化成本大小。
三)替代品分析。
1、可替代产品的可选种类。
2、替代产品的差异性。
四）竞争者分析。
1、所处行业的成长性。
2、竞争的激烈程度。
3、行业的资本密集程度。
五）新**商的开发。
1、资金需求的多少。
2、**材料设备的差异性。
3、采购渠道的建立成本。
七、采购谈判的议程。
1、谈判时间。
时间：2011-5-18~2011-5-19
每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00
2、谈判地点。
地点：阳江市***宾馆***会议室。
八、采购谈判流程。
九、谈判特殊情况的处理。
1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判**现的新情况和新问题。
2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和总经理进行审核批准。
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