沦述。周文里（湖南省电力公司风滩水力发电厂，湖南沅陵４１９
摘要】商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的。
商机确定下来的活动过程。在现代企业中，为取得与其他经济实体合作从而获得利润，通常都要通过商务谈判的方式来取得一致。它能够帮助。
企业增加利润。如何全面的认识商务谈判的重要性，把握商务谈判过程中的重要技巧，是文章阐述的目的。
关键词】商务谈判；特点；组织；技巧【中图分类号】ｆ７
文献标识码ｌａ
文章编号。前言。
谈判是指有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法．或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。而商务谈判是各种谈判中的特定一类，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的。
需要。通过沟通、协商、妥协、合作等方式。把可能的合作机遇确定下来的活动过程。
商务谈判的特点。
．１商务谈判的目的是经济利益。
在现代商业活动中，商务谈判是两个经济实体之间交流。
的一种普遍形式。在商务谈判过程中谈判双方为达成一个特定。
的目标就其分歧、矛盾、利益将进行协商与争论。经过激烈的交。
锋。博弈，沟通，妥协与合作，谈判双方要么最终达成共同利益，确立合作关系；要么各执一词，分歧严重，谈判以破裂收场。
商务谈判与其他谈判的最显著区别在于谈判根本的目的。
是经济利益，谈判双方运用身边的各种因素来对对方实施影。
响．以期提高己方经济利益。只有在双方的经济利益都得到满足的情况下方会涉及到其他的非经济利益．一项商务谈判是。
否成功，在于通过谈判为己方获得了多少经济利益。如果不以。
经济利益来衡量得失的话．商务谈判也就失去了本身应有的。
意义。．２商务谈判以**谈判为中心。
**谈判是商务谈判中最核心的部分．谈判是否成功通。
常决定于谈判的参加者对于最终**能否得到各方接受。如。
果各方开出的**均在彼此的承受范围。则谈判几近成功．双。
方认为在现有条件下目标得以实现，最终就是“双赢”的结果。
然而所谓“双赢”的结果其实是最难以出现的．这是因为各方都想从对方谋求更多利益．会认为对方给出的**不是。
最好的。大多数情况下。在合适的机会谈判各方找到**平衡。
点。谈判便会最终敲定。所以，商务谈判的中心便是参与方在。
**问题上的平衡。
．３商务谈判互惠但不平等。
所谓互惠就是谈判参与方均可以通过谈判达成自己的经济利益。谈判就是在谋求自身经济利益的一种协商的过程。不平等指的是谈判双方所谋求的经济利益上存在不一致。
比方说买卖合同谈判，买方关注的是卖方所提供的产品能否满足自身需求，质量是否有保障，**是否合适，提供何种服务标准。而卖方则关注的是****是否满足自身需求．买方会提。
出何种附加服务条件。基于不平等的经济目标。双方协商互。
惠。这就是是商务谈判的基本特点之一。
商务谈判的组织策略如何策划一次成功的商务谈判。前期的组织工作非常重要的。接下来我来谈谈商务谈判的前期组织应当注意的方面《孙子兵法》有云：
“知己知彼，百战不殆。”如果对敌我双方的情况都能了解透彻，不管是打仗还是商务谈判都不会处。
于不利地位。商务谈判的前期组织主要分为信息收集与谈判。
人员安排两个方面。
．１商务谈判信息收集。
在商务谈判开始之前进行信息收集可以了解谈判方案、
保留**、理想成交价、等关键信息。
信息的收集主要应从三个方面入手：（１商务谈判的宏观背景信息收集。了解当地**的政策。
主要收集所处环境的政治、经济、法律法规等相关信息。收集地方法规，行业优惠信息，行业经营形势，优良品牌。税收优惠。
政策，投资优惠政策，行业发展情况，行规、惯例等等。
２）收集谈判对方信息。可以查询对方企业年报，查询对方技术资质，询问其他合作伙伴等方法进行收集。主要收集其品牌规模．产品质量，财务情况，商业信誉，服务水准。
以及其他合作伙伴对其服务的态度。
３）收集竞争对手信息。在有多家竞争对手同时争取一个商业机会的时候，了解其他竞争对手的底细对于商务谈判也非常重要。主要应收集对方企业基本信息，产品质量，预算情况等等。
．２具体可以通过以下三种方法和途径来收集信息。
１）检索统计法：通过检索相关的统计资料，企业年鉴．统。
计年鉴。查阅相关的报纸杂志，专业机构的资料来汇总收集。
２）实地观察法：参观合同对方的生产场所，与其进行非正式的洽谈获取其**等信息。实地收集对方关于设计、生。
产、施工、销售等情况的资料。
３）专人咨询法：向对方企业内部知情人士了解信息。向。
与对方发生过商务往来的对象进行了解。
＿３商务谈判人员组织。
．３．商务谈判人员的基本素质。
商务谈判人员的素质非常重要。商务谈判人员应当具备。
良好的职业道德修养．优秀的职业心理素质．优雅的职业仪。
态，覆盖面较广的知识结构，扎实的专业技能功底。同时．商务。
谈判人员也应当具备较强的运筹能力、计划能力、随机应变能力、判断能力、语言表达能力。
．３．商务谈判团队的组成。
人无完人，每个人都有自身的特点与短板。就专业知识而言，每个人擅长的区域也是不一样的。充分发挥每一位谈判参与者的特长并合理安排人员才能充分发挥整个商务谈判团队。
的最大力量。商务谈判团队组建的过程中。我们应＇３－
遵循以下原则：①精干，适用与效率兼备的原则；（性格协调。团结的原。
则；⑧专业知识与谈判经验兼备的原则。
一。个完善的商务谈判团队应由主要**人．主谈人．法律。
人员，专业技术人员，记录员组成。２．商务谈判团队的分工。
主要**人权限最大，通常掌握全局．监督整个商务谈判。
论述。的全过程．并把握整个谈判的进度。主要**人还应当主持专业技术人士与商务谈判人员之间的协调工作．确立谈判的底。
线．谈判出现重要成果时及时向上级领导ｊｒ－报．决定谈判过程。
终的成交**。在议价过程中，双方都不能确定最终能取得什。
么样的成绩。有信心、有耐力的一方相会具有更大优势。议价。
的主要方式有：①用测算来直接指出实质。比如计算时方产品。
中的重要事项。最后代表单位签订合同。或服务的的成本，从而挤出对方**的水分。②确定**的上。
主谈人主要负责与对方进行磋商，叙述我方的观点、目的下限，然后围绕这些标准．进行议价。③如果在**上迁就对。
和条件．获取对方的观点、目的和务件。取得相关信息后，主谈方。必须在其他方面获得补偿。
－３试探法人应当及时向主要代表人提出谈判的基本思路和分析意见等３．
为了在商务谈判中获取有利地位，尽可能地了解对方的待主要**人的下一步意见。在谈判达成意向后还应当参与。
底细非常重要。可以通过试探尽可能地了解掌握对方的影响。合同或协议的草拟与修改。
法律人员主要负责对对方资质进行审查．确保对方具有比如在**讨论中．想要试探对方对**的构成或**分部。
履行该商业协议或合同的法律资格。在谈判过程中监督整个上下浮动的余地，可以通过改变合同标的的一部分．或改变服谈判在法律允许的范围内进行．检查对方提供的各类文件的务某一步骤来进行**试探。一般来说这种试探都能成功。
可。真实性与合法性。谈判达成意向后草拟合同或协议文本。
专业技术人员在商务谈判中主要负责准备技术资料和各项数据．检查对方提出的技术方案的合理性、准确性与科学性。财务方面的专业人员还应对票据使用，税率等财务因素提。
出自己的意见。在谈判过程中．专业技术人员还应当及时补充阐述关于技术方面的要求和问题记录人员的主要职责是准确．完整的记录整个谈判的全。
过程．以备后期查阅。
．４商务谈判前的准备。
．４．信息资料分析。
在谈判团队组织完毕．同时收集完必要的信息后．首先应当检查所获取信息的适用性．看看在本次商务谈判中是否适用。收集完有用的信息后，然后应组织专业人士对信息进行审。
查．主要是检查所收集信息的真实性，合理性。之后将真实合。
理的资料按照一定的标志分门别类，使之便于查询形成条理。
最后组织谈判团队对收集到的信息进行集中评价、比较、分析，给谈判活动提供参考。对于所收集到的资料，在谈判前一定要注意保密。２．制定谈判方案。
谈判方案主要由谈判目标．谈判策略组成。首先，结合主要**人的要求，应当确定本次商务谈判的最低目标，即底线。同时确定谈判所期望达到的最高期望值。
在最高期望值与底线之间即为此次商务谈判可以接受的条件。然后。根据前期收集的信息．确定本次商务谈判的具体策略。
制定策略时应考虑的。
因素有：对方的谈判实力与主谈人的特点；对方和我方的优势；
合作本身的重要程度：是否有下次继续合作的可能性等等。
商务谈判过程中的技巧。
商务谈判过程中存在许多技 ５，但这些技巧主要围绕着两个方面来实施。
．１**技巧。
**是商务谈判中一项最重要的内容，谈判团队在掌握谈判的基本原则、策略的基础上熟练地运用**技巧，是促成谈判顺利达成目标的保证．主要一些技≯ 有：
．１．**策略。
先**尤其优势所在。因为先**实际上为整个合同的谈判定下了一个基础。谈判双方均会围绕着这个**进行攻。
守，有时候一个合适的**，可以在谈判中给己方以最大回旋余地．有的甚至可以取得意想不到的成果。
当然．**并不是一概随心所欲而定，还是应当考虑到合。
作双方所处的地位与能力一个超出对方最终底线的**不仅仅无法打到双方合作的目的．反而会导致谈判破裂。
．１．议价策略。
在谈判过程中，一方一开价，另一方就马上同意成交的非常稀少．通常都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定最。
以使得我方对对方**组成进一步进行了解。从而分析其价。
格区间。３．让步与协商技巧。
在商务谈判过程中．为使达成共同目的．有时候双方均需要做出一些让步。但在让步过程中我们必须注意。（１让步必须符合我方根本利益。
２）不轻易让步，以防为对方创造有利条件。
３）在对己方重要的方面要求对方先进行让步．已方可以。
在不重要的方面进行让步。
４）对于对方的让步要求，如果触及我方重要利益，应当。
给予拒绝。５）控制让步幅度，不宜过大过快。
６）让步必需谨慎思考后做出，避免让对方觉得己方可以。
轻易让步。在商务谈判的最后阶段。当双方就**问题仍然不能达。
成一致时．这时提出最后通牒式的**，也是一种协商技巧。运用最后通牒技巧必须注意的是：①发出最后通牒一方在该。
合同中占有利地位。这是最后通牒基础和必要条件。②只有到。
谈判的最后阶段才能使用最后通牒技巧。
当然．最后通牒有利也有弊。如果对方相信己方最后通牒．无疑谈判将会取得成功。如果对方不相信，己方的气势就会被削弱。此时的应当遣词造句，见机而行。４结语。
企业的发展离不开商务谈判，现在我们国家以市场经济。
为主．随时都会遇到许多商务机遇与问题，这时就需要商务谈。
判来协商一致。想要在商务谈判方面游刃有余，我们必须不断的学习扩展。涉猎不同领域法律、**、礼仪、心理学等我们都应当有所掌握，只有自己的知识面不断开拓，才能为自己的企业获得更多的利益。
参考文献。１１刘华，丁欣．商务谈判（第１版）．南开大学出版社丁建忠．商务谈判．中国人民大学出版社，２０雷娟，全婧．商务谈判．西安交通大学出版社，２０
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６］张潜．软谈判一谈判专家不说的谈判技巧．南方出版社，２０
收稿日期。作者简介：周文理（１９一），中级，本科，主要从事企业法律顾。
问工作。
商务谈判技巧与面试谈判
一 商务谈判。谈判是人们为了满足各自的需要 协调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到某种意向一致的行为过程。在生活中人们总会遇到生活 工作上的难题，需要作出选择或取舍等决定，这时人们一般就会通过协商或讨论的形式解决问题并得出大家都同意的结果，这就是谈判。它普遍存在于我们的生活圈中，而商务谈判就是其...
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