基础知识。
第三章现代企业管理。
什么是企业战略。
定义：企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制定的总体性和长远性的谋略与方略。
实质：实现外部环境、企业实力和战略目标之间的动态平衡。
特征：全局性、系统性、长远性、风险性、抗争性。
环境分析。外部环境。
环境结构：（p45-46图3-1、表3-1）
特点：环境的复杂程度和变化程度两个维度判断环境对企业是有利还是不利。
分析方法：1）调研；2）**。
微观分析：1）现有竞争对手；2）潜在竞争对手；3）替代产品与服务威胁；4）顾客力量；5）**商力量。
宏观分析：1）政治法律环境；2）经济环境；3）技术环境；4）社会文化环境。
企业分析（内部环境）
战略选择：明确战略目标。
著名的swot分析。
企业有哪些战略可供选择总体战略。
1）进入战略（选择领域，决策是否进入，选择进入方式：购并、内部创业、合资）
2）发展战略（单一产品或服务：市场占有率；横向发展：收购产品、服务、股权；纵向发展：向前一体化、向后一体化；多样化发展：相关多样化、不相关多样性）
3）稳定战略（宗旨、目标不变，整合现有，增加竞争）
4）撤退战略（特许经营、分包、卖断、管理层与杠杆收购、拆产为股、资产互换、战略**）——以退为进，不是撤出！
一般竞争战略：总体战略的核心。
1）低成本战略（原则：领先即成本最低，全过程低成本，总成本最低，持久低成本）
2）差异化战略（创新是其本质。原则：效益、适当、有效）6.2.3重点战略（不是全面竞争，而是有选择的竞争；方式：成本优势、差别优势）
不同行业阶段的战略。
1）新兴行业战略（特点：技术不确定、成本高、风险大→合适时机、合适的方式）
2）成熟行业战略（特点：市场占有率竞争残酷、成本服务成为竞争中心、行业利润水平下降、行业生产力增长缓慢→明确竞争战略、合理组合产品、合理定价、工艺创新、扩大用户的产品范围、购买廉价资产、选择合适买主、工艺流程选择、参与国际竞争）
3）衰退行业战略（影响因素：需求状况、推出障碍、竞争格局变化→领导地位、合适定位、收获战略、快速推出战略）
企业如何实施和控制战略。
1）控制活动： 制定战略评价标准（成效标准、废弃标准）；进行实际成效与标准的对比分析；针对偏差采取纠偏。
2）基本要素：战略评价标准、实际成效、绩效评价。
3）控制方法：事前控制、事中控制、事后控制。
决策。决策：决策主体根据战略目标，从两个以上可行方案中选取一个满意方案的分析决断过程。
决策科学化：决策标准合理、信息系统有效、决策观念系统化、决策程序科学、决策方法科学。决策方法分类：
1）确定型决策方法。
2）风险型决策方法。
3）不确定型决策方法。
确定型决策方法。
确定型决策：影响因素完全肯定，而且经过分析计算可以得出每个方案的明确结果。→“单纯择优” →数学方法。
量本利分析法（盈亏平衡分析法）
线性规划法（变量、约束条件、目标函数、线性函数）
微分法（选择费用最少的方案为最优）
量本利分析法。
原理：边际分析理论。
风险型决策方法（p68）
含义：随机决策。
条件：有一个明确的决策目标，有两个以上可供选择的方案，有不以决策者意志为转移的各自然状态，可测算不同方案不同自然状态下的损益值，可测算各自然状态发生的概率。
方法：1）收益矩阵：**式。
2）决策树：**式。
3）敏感性分析：概率→损益值（大则敏感）→敏感性差，则决策稳定性好，风险小，决策者喜欢。
决策树。四要素：决策点、方案枝、状态节点、概率枝。
分析程序：画树→算数→剪枝。
例：另附。不确定型决策方法。
含义：具备风险型决策的前四个条件，但不能获得各种自然状态的概率。主观性。
方法。1）悲观法：“小中取大”，“不利中求有利”
2）乐观法：“大中取大”，“好中求好”
3）中庸法：（悲观+乐观）/2
4）最小后悔法：“后悔值大中取小”
5）机会均等法：假设各状态概率相同。
计划。含义：企业为实现目标而进行具体的规划、安排和组织实施等一系列管理活动。
作用：1）使决策目标具体化；2）提高工作效率；3）提供控制标准。
制定计划原则：1）可行性与创造性相结合；2）短期计划与长期计划相结合；3）稳定性与灵活性相结合。
编制计划方法：1）滚动计划法；2）pdca循环法 ；3）综合平衡法。
决策计划的实施：目标管理。
定义：企业目标分解到部门、管理者、员工；通过调整、平衡形成特定时期的目标系统；明确权责利；实施目标；组织考核；实现企业总体目标的一种系统管理方法。
特点：1）系统化的管理模式；2）有明确完整的目标体系；3）富于参与性；4）强调自我控制；5）重视员工培训与开发。
实施：1）体系建立；2）目标实施；3）目标控制。
市场营销含义。
市场： 是指某种产品或服务的现实购买者和潜在购买者需求的总和。非经济学市场概念。专指买方需求。——有么有市场？”
市场三要素：人+购买力+购买欲望。
市场营销：“是关于构思、货物和服务的设计、定价、**和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。”（美国市场营销协会）——是一个系统的广泛的概念。
市场分析。消费者市场。
1）影响消费者购买的主要因素：
1）文化因素。
2）社会因素。
3）个人因素。
4）心理因素。
2）消费者购买决策过程。
1）参与购买角色：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者（例：**员、其他顾客、母亲、父亲、孩子）
2）购买行为类型：习惯性购买、化解不协调购买、寻求多样化购买、复杂购买行为。
3）购买决策过程：引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→买后行为。
组织市场。1）组织市场构成：
1）产业市场。
2）转卖者市场。
3）**市场。
2）产业市场购买行为。
1）产业市场特点：企业、购买规模大、地区集中、派生性、缺乏弹性等。
2）产业购买的决策参与者：“采购中心”包括使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。
3）购买类型：直接重购、修订重购、新购。
4）影响购买因素：环境、组织、个人、人际。
5）购买过程：提出需要→确定需要→说明需要→物色**商→征求意见→确定**商→选择订货程序→检查合同履**况。
市场营销管理过程。
定义：企业为实现目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
市场营销策略。
产品策略。定价策略。
1）成本导向定价法（成本加成定价法、盈亏平衡定价法、目标收益定价、边际成本定价）
2）需求导向定价法（理解价值定价、需求差别定价、逆向定价）
3）竞争导向定价法（随行就市定价法、密封投标定价法）
4）以上为基础定价，然后定成交**（新产品、折扣折让、心理等）
分销策略。1）销售渠道概念：产品由生产者转移到消费者过程中所经历的各个环节。
2）销售渠道设计：影响因素（产品、市场、企业）；渠道选择（中间商）
**策略。1）广告：公关广告、商业广告。
2）人员推销：人员素质要求。
3）营业推广：易买得开业。
4）宣传：宣传和广告有什么区别。
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