2012
目录。一． 销售策略指导和行业目标。
二． 总体销售目标。
三． 部门运作。
四． 营销基本理念和基本规则。
五． **及渠道销售的策略。
六． 售后服务体系。
七． 部门各项收益及开支明细八． 内部人员管理制度。
九． 附属文件。
一．销售策略指导和行业目标：
1． 使千仞岗羽绒服知名系统集成**商。
2． 迎合市场变化，建立自己的品牌优势。
3． 以集成项目带动整个产品线的销售和发展。
4． 培养产品分销性质的客户，区域分销商将是我们的重点发展目标；
5． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点**商对完成我们的销售目标。
具有非同寻常的意义。
6． 重点发展以下空白市场：
（1） 安顺（2） 黔南（3） 黔东南。
7． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，加强销售团队。
力度来完成。
8． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解。
决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
9． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 大小互动：以产品的销售。
带动系统集成销售，以系统集成项目促进产品的销售。
10． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
11． 大力培养需加工的客户（贴牌，oem性质），迅速促进产品的销量及。
营业额的提高。
二．总体销售目标：
1． 在一年内使产量稳定成长：第二年使自身产品成为省内知名品牌，取代。
同一层次产品的部分市场，初步与国外产品形成竞争关系，在市场中形。
成一定的份额。
2． 致力于发展分销市场，到2023年底发展到20家分销业务合作伙伴，发。
展到100家左右的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
3． 年度销售目标：
（一）部门：400万；其中销售团队基本指标为200万，**及经销为200万。
（二）每一员工／每月：硬性指标2万以上，进行绩效考核；
（三）收益目标（毛利）：50万；
第三章部门运作。
1、公司的业务机构，必须直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机。
意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
2、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、
高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
3、为加强机能的敏捷、迅速化，公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
4、为达到责任目标及确立责任体制，公司将贯彻重赏、重罚政策。
5、为使规定及规则完备，公司将加强各种业务管理（crm）。
6、业务机构。
（一）杭嘉湖地区分设两名业务代表；以组合的方式进行推广宣传，组建渠道及。
通用产品的走货；
（二）其他地区分设两名区域经理，收集，处理客户工作；添置一名助理协同各。
区经理进行商务工作；
7、提高销售人员的责任意识，为加强销售人员积极性，增强其销售意愿；
（一）奖金激励对策——销售人员每次售出本公司产品当交易客户数量每达到。
10家时，奖金以激增其销售意愿。
（二）对销售人员的辅导，及产品的不断更新完善，迎合市场需求。
8、围绕绩效为中心，扩大客户需求计划：
（一）要做好市场，必须做好市场需求的**，及个人季度的销售预估；纳入个。
人绩效考核；
（二）对市场进行细分，协同crm做好客户保障计划。
9、部门预算的确立及控制。
1、随着销售人员加大力度的直接面对客户，必须确立经费预算，经费预算的。
决定通常随销售实绩做上下调节。 2、费用开支采取个人责任制，开设个人费用管理制度；年度预算经费等，四．营销基本理念和基本规则。
1． 营销团队的基本理念；
a． 业精于勤：
b． 开拓创新：
c． 合作共赢；
2． 营销基本规则：
a． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点。
合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
b． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
c． 竞争对手是国内同类产品的厂商。
d．分销市场上目标客户的基本特征。
（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
（2） 在当地的安防市场处于重要地位的安防公司。
（3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
3．市场营销模式 （市场初期，予以补充）
（1） 渠道的建立模式：
a． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售**表，正式签定协。
议，订购第一批货。如不进货则不能签定**协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式**协议）
b． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我。
们的销售和市场支持跟上。
（2） 给**信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
a． 客户的分类：地区的一级**商（a），地区的二级**商（aa），系统集成商（aaa）
b． a级20家，aa级100家，只有a级才能有信用支持。
c． a级的信用等级评定标准：
1） 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。五．**及渠道销售的策略。
1． 高品质，**格，高利润空间为原则！
2． 制订较现实的**表：**表分为两层，**公开**，市场销售的最。
底价。3． 严格控制**体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终。
用户之间的**距离级利润空间。
1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长。
时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责。
大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在。
三个月内完成4~5项样板工程，给销售人员树立信心。到年底为止，完。
成自己的营销定额。
2． 短渠道策略：分四种客户：a，aa，系统集成商，行业客户。他们能和。
我们建立直接的联系。
3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁。
平。4． 以专业的精神来销售产品。价值=**+技术支持+服务+品牌。实际销售。
的是一个解决方案。
5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物。
流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
六．售后服务体系。
待细化——由技术部出台，市场部予以配合。
七、各项收益及开支明细。
基于部门现状，诸多问题有待改进；综合各项数据制定以下列表：
一、年度目标：400万；总收益50万（其中销售团队基本指标为200万，实际收益：25万） 区域人员年度指标季度指标提成基本工资合计杭嘉湖：
汪洋 60万 15万 1.2万2.4万 3.
6万温台丽：张寅 50万 12.5万 1 万 2.
4万 3.4万金绍宁：李海文 40万 10万 8千 2.
4万 3.2万其他： 50万 12.
5万 1万 4.8万 5.8万**及经销：
200万 50万公司 10万（广告费用）
各项统计： 400万100万 4万 22万 26万其他各项开支：销售额1%2万部门费用总计：28万部门收益：22万。
八。内部人员的管理制度：
1．每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
a．本周完成销售数。
b．本周渠道开发的进展。
c．下周工作计划和销售**。
2．**控制（基于初期运作，原则上按照一下制度进行）
a．统一的**和折扣制度。
b．**的审批制度。
3．绩效考核：
九。附属文件。
1． 绩效考核制度表。
2． 销售情况**表。
3． 产品定单和销售合同。
4． 进销存明细表。
5． 发展计划一览表。
6． 销售人员周工作报告。
7． 产品**表。
8． 销售业绩统计表。
9． 业务人员销售业绩统计表。
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