签约经销商，办法是手法都是可以借鉴的~
如果经销商合作愿望很强烈，同时又符合厂家的标准，那招商谈判、最后签约会非常地顺利。但大部分情况是：有合作意愿的经销商不符合标准；而符合标准的经销商或者没有合作意愿，或者犹豫不决，“研究研究，讨论讨论，商量商量，明年再说“ ，而后者恰恰是厂家销售人员的主攻方向，但销售人员也往往感到不知用何种方法才能说服经销商签约。
太多的厂家销售人员都是站在自己的角度，“我们公司如何如何。。。我们产品如何如何”，而不是问经销商真正需要什么？其实经销商就是客户，是客户就一定要了解他们的需求，然后再想办法满足客户的需求。
比如：销售人员要了解经销商还有哪些需求尚未被满足？经销商最担心是什么？
有没有哪些服务是我能提供，而别人无法提供的等等？
经销商在**一个新的品牌前，最关心的依次有以下三个方面：利润、安全、前景。
一)利润。经销商**你的产品最关心的是 “钱途”如何，如：**、折扣、有没有信用支持等等。其实“钱途”具体还可分为：利润、现金流、人气。
1)产品知名度低销量低，但**不透明导致利润高，经销商挣利润；
2)产品知名度高销量高， 但**透明导致利润低，经销商不挣钱但可以带来**商机，经销商挣人气；
3)既不挣钱也不挣人气，但厂家的信用政策宽松如：45天付款或更长，经销商打个时间差将现金挪作它用，挣的是现金流。
二)安全。经销商还关心**你产品的安全性，不但挣钱还要有保障。
1)厂家要有规模和实力，不要还没干几天，厂家就倒闭了，经销商的投资泡汤不说，本来有好的机会也失去了。另外企业的中高层稳定，销售政策有连续性，答应经销商的条件保证可以兑现。
2)厂家产品质量没问题，与竞争对手相比还有优势。经销商最怕的是产品质量有后遗症，不但破坏了自己的形象，就是跟厂家在赔偿问题上也会纠缠不清。
3)厂家能提供好的服务和支持。比如说：厂家处理质量问题是否规范及时；厂家有多少销售人员配合经销商销售；厂家对区域市场的管理能力和态度，对低价和窜货的打击力度等。
三)前景。能挣钱而且是安全地挣钱还不够，最好还有其它的附加值，俗话说“大树底下好乘凉”。经销商利用厂家品牌的知名度构建自己的销售网络；同时，经销商还可以学习大厂家先进的管理经验，对于提升自己的管理水平大有好处；另外**知名品牌提高经销商的资信度，今天你**了三菱和西门子的产品，明天你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门，找你谈合作事宜。
所以在招商谈判前，针对经销商可能关心的问题，销售人员首先需要在以下方面的资料上做好充分的准备：
一) 谈判前的准备 — 经销商。
1) 该地区的行规、商业习惯。
2) 该地区市场容量。
3) **同类产品或竞品销售额。
4) 同类产品占其销售额的比例。
5) **竞品的产品特点。
6) **竞品的市场支持。
7) **竞品的销售政策。
8) 与竞品合作中遇到的问题。
二) 谈判前的准备 — 公司。
1) 公司在行业内的地位、生产规模；
2) 产品的特点、优势和带来的利益；
3) 公司的市场计划：销售人员配合、技术服务、市场宣传；
4) 公司的销售政策：**、折扣、信用支持、市场保护、政策的稳定性；
5) 市场前景分析和盈利分析：预计销售额、预计毛利、预计利润。
其次在招商谈判过程中，销售人员应该注意提问和倾听，针对客户的真正需求，再向客户作重点的介绍。
它可能包括：企业的概况、实力、在行业的地位、企业远景；产品的原料、先进工艺设备、产品的功能诉求、卖点、与竞品差异等；市场计划如：销售人员的支持拿单、技术服务等；厂家的销售政策，比如：
返利、出厂**、通路**；盈利分析：大概每月的销量、大致的利润额、全年的利润额等。但是公司的销售政策不宜和盘托出，以免万一合作不成泄露商业秘密，要留有余地也可以跟经销商讨价还价。
另外在招商谈判中，厂家销售人员光是王婆卖瓜恐怕还不行，还要有案例或证据证明企业确实能做到，它包括：
1)案例说服：类似市场操作的成功案例。如对经销商如此说：
“某某市场与咱们的市场环境很类似，去年我们的产品操作很成功，老张你认识吧，去年光我们产品就做了500万，利润20%你算算能挣多少？”
2)现场示范：眼见为实，它比单纯口头的销售陈述更容易使客户相信。通过演示产品的卖点和竞争优势，证明你的产品真的有你说的那么好。
如果现场示范有困难，**、模型、vcd等也是好的选择方法。
3)第三方证明：权威机构的检测报告或专家的论据； 产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；来自**特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；邀请客户参观实际使用该产品的客户或邀请客户到工厂参观。
最后，厂家和经销商必须就产品品种、区域划分、任务目标和扣点、**政策、付款方式、公司支持等条款达成一致并签定**合同。
虽然你花了上述九牛二虎之力，最终发现合格的经销商还是不愿合作，而愿意合作的经销商就是不合格。厂家不可退而求其次与不合格的经销商合作，因为拯救一个做死的市场比启动十个新市场还难。厂家不妨将市场暂时搁置，等待合适时机再开发；也可以倒着做渠道，经销商合作意愿低无非是怀疑厂家的产品是否畅销，如果销售人员能带着订单来跟经销商谈，那与其合作的可能性就大大增强了。
经销商培训会
厨卫培训。一 主题 家家乐厨卫培训 二 主持 策划。主持人 区域经理。策划 商。三 培训时间安排 报到 8 00 12 00中餐 12 13 30培训时间下午 14 00 17 30 晚餐 17 30 18 30晚上 18 30 21 308 00 11 30中餐 12点以前退房。四 培训会议地址 ...
经销商大会策划方案
主题 公司拟召开挂面经销商大会，本次活动将马铃薯挂面新产品上市为契机，全面推介马铃薯全粉挂面新产品，展示新品牌形象，介绍新产品优势。为经销商鼓足干劲，以期圆满完成年度销售任务。活动策划及实施方案如下 一 组织机构及人员分工。1 成立会议筹备委员会。组长 副组长 总策划及调度 组员 2 筹备委员会按工...
经销商大会欢迎致辞
尊敬的集团营销管理中心领导 各位经销商朋友 各位同仁 大家下午好！今天我们有幸与来自北方各地的经销商朋友相识相聚在北京，我感到非常的荣幸。授北方销售公司的委托，我们北京分公司十分有幸在新年即将来临之际承办这次会议，借此机会，我代表北方销售公司同仁及北京分公司全体员工，向在座的各位经销商朋友表示热烈的...