2014-10-12 p2p销售管理。
p2p小额信贷，顾名思义，这个行业定位就是小额的信用借款。但在实际工作中，客户往往是狮子大开口，随口就说没有个十万二十万的不会考虑借款。理想很丰满，现实很骨干，客户批下来的额度往往在2-10万之间，如何让客户接受这个额度并顺利签约，成为新晋业务员的一大难题。
接下来，就分享一下“三个**”轻松搞定因额度低要取消签约的客户。
第一个**：找出客户的资料的瑕疵并制造悬念。在审批额度出来后，给客户打出第一个**。
这个**很关键，不能告诉客户审批已经通过且额度已经出来了，要制造悬念，吊足客户的胃口，降低客户的期望值。
第二个**：做足人情的功课，让客户感激你并相信你的实力。这个**主要目的是让客户感觉到你很有实力，并会想办法帮客户挽回他在与信审沟通的过失。
第三个**：绝处逢生，让客户感觉到到你的辛苦付出，并在最后一刻力挽狂澜，帮客户融资成功，进而让客户顺利签约。
案例分析：客户资质：法人，近半年对公流水4000万，对私流水3000万，有一台骐达车，无房。
只有一张使用一年以上的工行信用卡额度是1万，无其他负债。客户期望是20万，实际审批额度是9万，用来发工资。
第一个**：找出客户的资料的瑕疵并制造悬念。当额度出来后，我就拿着客户的资料反复研究，希望找出瑕疵。
一般来说，非金融人士使用信用卡一年以上，总会有一两次逾期记录，一般会发生在回老家过春节还款不方便的时候。
找到客户的信用卡瑕疵我就给客户开始打第一个**：告知客户总部因为他的信用卡还款记录有逾期1次，我们公司总部信审认为客户1万额度的信用卡都不准时还款，进而拒绝给客户批款。听了我的编的理由，客户马上紧张起来，找了一堆的理由解释为什么会逾期，并保证以后不会了。
最后我告诉客户，我给总部信审解释一下吧，帮他争取个观察期的额度，然后我就挂了**。
第二个**：告知客户经过我多方辛苦沟通，总部信审答应给个观察期的额度先给客户使用，如果还款记录良好下次循环借款就满足客户最初的期望额度。客户总是问我额度是多少？
是不是客户期望的20万？我装作不耐烦的口气告诉客户：能给你个观察期的额度就不错了，要不是我多方沟通，直接就拒绝了，一毛钱都借不到。
再说了，没有任何抵押和担保，就你那一叠资料能值多少钱？无论观察期的额度是多少，先用着，为以后循环贷打基础，总比一毛钱都没有强。客户听后非常感激我的辛苦付出，说要请我吃饭等等。
第三个**：告诉客户真实的批款额度只有9万，客户第一反应是太少了，借不到20万没有用。业务员跟客户之间的关系就像恋人，你弱他就强，你强他就弱。
我看到客户的反应后马上正色告诉客户：本来总部信审只给你5万观察期额度，后来我找了很多人才给你又增加了4万，你就知足吧！如果你嫌少，我马上给你取消。
客户一听马上换了口气说要，要，要！
无论审批的额度是否满足客户的期望值，三个**一定要分开打，而且一个都不能少。让客户感觉到你非常专业，而且非常有实力，让客户感觉到你存在的价值，为以后客户转介绍客户打基础。业务员从业半年以上靠转介绍才能长久的生存下去，业务才能越做越轻松！
一般来说，三个**打过之后，客户一般都会跟着业务员的思路走了，如果客户急需纠结要取消，再辅助一些其他客户的瑕疵进行说服，或者把前两篇《额度低》（查看历史消息）这篇文章中的技巧加以运用，基本上客户都会臣服。
在找客户资料瑕疵的过程，可以从信用报告查询记录，还款记录，流水账的进出频率，流水账的月末余额多少等等，在下一篇文章中会具体详解，敬请期待！
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1 《客户反映额度低该如何解答。
1 《利息高额度低如何解答。
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