1、准备。
(一)、**营销资料的准备。
1、了解公司。
(1)、公司的历史、现状、发展前景；
(2）、公司在行业内的竞争优势；
(3)、公司主营业务和市场策略等、生产能力、市场占有率；
(4)、公司的组织结构、管理制度、文化、经营理念、品牌战略等；
(5)、公司的销售政策、服务理念等。
2、了解产品。
3、了解竞争对手。
(1)、手机竞争对手的相关信息(如产品资料、销售状况等)，找出同行中比自己强的公司，并将其列为重点关注对象。
(2)、从产品、**、**、服务、品牌等方面对手机到的竞争对手进行分类整理，找出他们的优势与不足。
(3)、对同一家公司建立档案并进行长期的比较和追踪，了解小搜策略和计划，调查市场总体情况，找准市场，对准客户。
(4)、定期举办相关产品的交流与展示活动，邀请同行致命品牌参加，找出缺点与不足，开拓自己视野。
4、了解目标客户。
(1)、搜寻目标客户。
a：借助展会搜寻目标客户；
b：利用互联网；
c：通过关系网；
d：利用公共关系；
e：在**簿中搜寻目标客户。
(2)、客户类型分析及对策。
a：按性格划分。
a：理智稳健型；
b：感情冲动型；
c：沉默寡言型；
d：优柔寡断型；
e：喋喋不休型；
f：盛气凌人型；
g：求神问卜型；
h：敏感计较型。
b：按年龄划分。
a：年老型。
b：中年客户。
c：年轻夫妇或单身贵族。
c：按熟悉程度划分。
d：按职业划分。
(3)、发展中的客户。
5、其他准备。
(1)、准备好问题。
(2)、准备好回答。
(3)、准备好等待。
(二)、硬件及配套设施的准备。
1、**和电脑。
2、传真机。
3、笔和本。
4、**录音系统。
5、舒适的工作环境。
6、镜子。7、**耳机。
8、发泄室。
9、计算器。
10、钟表。
(三)、销售人员心理的准备。
1、学习的心态。
2、事业的心态。
3、积极乐观的心态。
4、感恩的心态。
5、长远的心态。
6、自信的心态。
2、开场白。
(一)开场白六要素。
1、问候及自我介绍。
2、与客户建立关系。
3、表明打**的目。
4、陈述证据并建立可信度。
5、确认对方时间的可行性。
6、转向探测需求。
(二)、开场白技巧。
1、请求帮忙法。
2、第三者介绍法。
3、资格限制法。
4、羊群效应法。
5、激起兴趣法。
6、巧借“东风”法。
7、礼貌赢得接纳。
8、老客户回访。
9、程序是语句兴趣化。
10、适时转移部门。
11、引导接听人说“行”
3、挖掘需求。
(一)需求：人缺乏某一东西时产生的感觉。
(二)基本流程。
1、了解客户以往的购买经历。
2、发现客户的问题与不满。
3、确认客户的期望。
(三)怎么挖掘需求。
1、询问了解法。
2、倾听了解法。
3、简介了解法。
4、产品推荐。
(一)、了解客户的需求。
(二)、将雪球与特点、利益相结合(fabe法则)
fabe：f代表特征(featuaes)，a代表特征产生的优点(advantages)，b代表这一优点带给顾客的利益(benefits)，e代表证据(evidence)。
spin：将客户从“自我感觉良好”——揭开伤疤”——往伤口撒盐”——给解药”
方法：1、找出客户现有背景的的事实 2、引发客户说出隐藏的事实 3、放大客户需求的迫切程度 4、揭示自己产品的价值意义。
aida：引起注意(attention)，提起兴趣(interest)，激起欲望(desire)，建议行动(action)。
具体含义：指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引转变到产品上，使客户对推销人员推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，之后再促使采取购买行为，达成交易。
(三)、确认客户是否认同。
5、异议处理。
(一)、什么是异议：指客户对销售人员说一些自己感到不明白或不同意的意见。
(二)、异议的种类。
1、真实的异议。
2、假的异议。
3、隐藏的异议。
(三)、产生异议的原因。
1、客户自身原因。
(1)、理性原因。
(2)、感性原因。
a情感和心理上的不满和恐惧。
b客户拒绝改变。
c客户的情感处于低潮。
d借口、托词。
e客户抱有隐藏的异议。
2、销售人员原因。
(1)、**销售人员无法赢得客户的好感。
(2)、**销售人员做了夸而不实的陈述。
(3)、**销售人员使用过多的专业术语。
(4)、事实调查不正确。
(5)、不当的沟通。
(6)、展示失败。
(7)、**销售人员姿态过高，让客户理屈词穷。
(四)、处理技巧。
1、忽视法(冷处理法)
2、补偿法。
3、太极法(借力使力)
4、询问法。
5、转折处理法。
6、建议成交。
(一)、技巧。
1、危机成交法。
2、典型故事成交法。
3、以退为进。
4、直接促成法。
4、假设成交法。
6、最后期限成交法。
7、少量试用。
8、坦诚成交法。
7、客户维护。
(一)、为什么要进行客户维护。
——开发新客户需投入大量的人力和物力，企业花费较多，维护老客户避免丧失在寻找新的客户花费大量资金，为企业节省了大量的资源。
(二)、怎么进行维护。
1、对客户进行分类。
(1)、以服务客户。
(2)、正在服务客户。
(3)、准客户。
(4)、转介绍客户。
2、后续服务的方式。
(1)、跟进**。
(2)、亲自拜访。
(3)、电子邮件。
(4)、短信。
(5)、信件或明信片。
(6)、有机礼品。
(7)、客户联谊。
电话营销流程
营销的销售流程。随着互联网时代的来临，各个企业对 营销越来越重视，接下来我将分享下我对 营销的认识。一开场白 1 有气势 2 简单明确短句。3 专业自信礼貌。二话天地 谈天说地闲聊侃大山拉家常破冰。目的 建立客户之间的信任 1 判断目标客户 条件 意愿 背景需球 2 通过没有防范的沟通了解客户最全面...
电话营销流程
2.1 营销四步法 第一步 引起客户的兴趣 第二步 吸引客户的注意力 第三步 进行成功的预约 第四步 促使客户做出承诺。2.2 营销流程 收集客户资料并对客户资料进行分析，做好前期准备 陈述开场白或者问候语 探询客户的需求，在信息反馈的基础上找个合适的切入点去推广产品 与客户达成合作协议，或者约定下...
电话营销流程
营销人员 您好，不好意思打扰您，我是深圳xxx的xxx，我在xx看到贵公司的 请问你们公司叫什么名字？客户 我是xx公司，你有什么事吗？营销人员 是这样的，我们公司是摄象机生产厂家，大家都是同行，想互相认识一下，不知道可以请教您几个问题吗？客户 1 可以，你说。2 我现在没空，以后再说。营销人员 1...