拜访客户之前的要准备的工作

发布 2019-06-16 11:14:20 阅读 3338

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;**表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。

二、行动反省。

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。

结果,前一类人成功了,后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?

哪些方面没有落实?今天如何落实?

2、未完成的任务是否跟踪处理了?

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

三、比较客户**。

我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从**乱开始的,**的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理**。销售人员要管理**,首先要了解经销商对企业**政策的执**况。销售人员要了解以下方面的情况:

1、不同客户销售**比较。将当地市场上几个客户的**情况进行一个横向比较,看不同客户的实际**。或是对照公司的**政策,看经销商是否按公司**出货。

2、同一客户不同时期**比较。将同一个客户的**情况进行纵向比较,了解**变动情况。

3、进货价与零售**比较。由于企业的**政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解产品**。产品的**如有变动,就要向公司反馈。

四、了解客户库存。

了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?

以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

五、了解客户销售情况。

只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?

2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

4、导购员服务是否规范?

六、核对客户账物。

销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及**政策。

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的**政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行**政策的情况,有没有问题,如侵吞**品。

八、收集市场信息。

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、**、产品、广告**办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、pop等,组织现场**。

4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货。

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的**方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。

十、客户沟通。

经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。

让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与**方法。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、**、渠道、**、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。

十。一、客户指导。

销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。

1、培训。我在四川一家公司做培训时,该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是,每次拜访经销商时,抽出。

一、二个小时的时间,培训经销商的业务员。他有8年的销售经验,很爱学习,讲的都是跑市场、做销售的实战方法,很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商,从老板到业务员都尊他为“老师”。

当客户把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗?

2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

十。二、行政工作。

在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

(1)是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?

(2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。

拜访客户前的准备工作都包括哪些内容

1 客户背景资料的准备。拜访客户,尤其是拜访陌生客户,拜访前首先要尽可能地多了解其情况。了解的途径很多,可以通过网上查询,也可以通过熟悉该客户的家人 亲友,以及其他社会关系等。这一点万不可嫌麻烦,且要养成好的习惯。俗话说 知己知彼,百战不殆 只有了解了对方,你才能获得拜访的切入点。退一步说,即使我们...

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