吴琼。唯品会是国内运营最为成功的一家特卖**，在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+**保障”的商业模式。虽然商业模式并不复杂，但唯品会选择了正确的市场，通过良好的用户体验提高了用户黏性，同时创新与**商的合作方式，并打造了高效的物流模式，使得唯品会取得了良好的经营业绩。
唯品会简介。
1、公司概况。
广州唯品会信息科技****成立于2023年08月，旗下**（vipshop）于同年12月8日上线。唯品会名牌折扣网，是唯品会信息科技****注入巨资打造的中高端名牌特卖的新型**。是一家专门做特卖的**，以低至一折起的**售卖名牌商品，商品囊括时装、箱包、皮具、配饰、香水等等，琳琅满目。
唯品会以其安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位、高品质商品、专业的唯美设计、致力打造为一流的网络购物平台。
2、品牌诠释。
唯美：专业团队的唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意蕴及特点。
品味：选择高端层次的品牌格调，用心领略一种高品质的生活内涵。
时尚会：最in的时尚资讯，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的时尚会。
唯品会内容。
1、商业模式。
1.线上销售：通过网络平台直接提供厂方的商品销售，与许多品牌厂方经过长期的合作建立了信任的关系，**可以更优惠，甚至就是基本的成本费，同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购，计划外裤存采购、大批量采购等，货源**最大优惠化，从而**优势吸引了大批忠实客户。
2.限时限量：唯品会选择了“闪购”这种国内还不太常见的方式，更直白的讲就是限时限量抢购模式，属于饥饿营销的一种手段。
在这种模式下，商家不用担心商品积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间，同时为顾客提供了多重保障。
3.**保险：唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务**，由中华保险公司为货品提供名牌**保险，只要发现购买的产品非名牌产品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的赔偿。
4.仓储物流：通过在全国建立自己的仓储基地，并且自只有当货品进入自己的仓库才在页面上架，这样才能保证发货快。
物流是个核心竞争能力，前台收到订单，后方怎样快速地货品进入自己的仓库才在页面上架，这样才能保证发货快。这种自有仓储的方式有效地加强了对物流环节的控制力度，大大提升了发货的效率。如果依靠厂商直接发货，唯品会就无法有效地对物流环节的服务进行掌控，二自主管理有效降低了这样的风险。
二、商务合作。
1.保证售后服务：专业的客服中心随时接听客户的**，处理问题，安全可靠的网络支付方式，快捷优惠的物流服务让客户满意。
2.结款快捷：单个合作周期不超过30天，售卖期对外公开，售卖期结束后5个工作日内即结算清货代，不压贷，不押款，资金周转快，合作快捷便利。
3.降低合作成本：除约定的销售返点外，不收取任何额外费用。“收入-支出”一目了然，带来最大化的利润空间。
三、买手团队。
买手是唯品会的一大亮点。所谓买手（buyer），按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，掌握一定的流行趋势，追求完美时尚并且手中掌握着大批量订单，他们普遍是以服装、鞋帽、珠宝等基本货物不停与**商进行交易，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人，他们精于品牌选择、**管理、洞察消费者行为、定制营销、优化**活动等等。
目前唯品会有600多名买手，以瑞丽、昕薇等时尚杂志的编辑以及百货行业的**买手为主，对时尚的敏感度高，这些买手分为**、**、鞋、箱包等多个团队。各团队首先搜罗品牌，根据性价比、群体消费特征等初步框定商品品牌，然后进行市场知名度、使用评价等多方面调研，买手会对不同商品、不同品牌进行比较，并调查了解消费者喜好，最后挑选出合适的商品。
此外，为唯品会提供“买手”服务的公司有几十家，包括一些国际买手。在商品上架前，买手会对产品的数量、区域分布、**作出一定指导。下架后，买手也会将相关销售数据反馈给**商。
与唯品会合作的品牌，买手都会与其保持沟通，根据自己掌握的情况为品牌厂商提供专业销售建议或是定制产品。
四、目标消费者。
唯品会的主要用户主要分布在。
二、三、四线城市。从交易额来看，2023年第一季度，一线城市用户贡献的交易额是12%，二线城市贡献39%，三线城市占比27%，四线城市为22%。二、三、四线城市用户交易总额占比高达88%。
近一年来，一、二线城市用户数量取得了较大增长，用户交易总额占比突破半数，达51%，从侧面反映出唯品会品牌知名度的提升以及对。
一、二线城市的号召力增强，同时也意味着吸引了更多高购买力的优质客户。从性别比来看，唯品会的购物人群中75%为女性，而女性又恰巧是网购的主力人群。
唯品会现状。
一、市场选择。
唯品会的主要优势集中在服装领域。从商业逻辑上来说，这一选择极其明智：（1）服装行业永远都是朝阳行业；（2）服装行业是永远不会没有库存的，因为有颜色、设计、尺码等问题；（3）2023年，中国整个服装销售将近2万亿人民币，到2023年将达2.
7万亿人民币。参考服装行业发达的美国，尾货市场占整个服装行业的20%。按照保守估计，整个中国服装库存有4000亿人民币，到2023年达到5400亿人民币。
而唯品会目前占中国服装尾货市场的份额还不到5%，未来还有巨大的上升空间。
二、特卖模式。
相比美国，中国的折扣零售还很不发达，没有像tjmaxx这类的大型折扣店，奥特莱斯的数量也非常少——目前中国仅北上广深4个一线城市和部分二线城市有线下打折零售店；而大量的。
三、四线城市没有线下打折零售店。因此，线上品牌折扣模式有很大的机会。其次，唯品会在中国率先引入“闪购”模式，使得国内（特别是。
三、四线城市）的消费者能够更加轻易的购买到较高折扣的品牌服装；另一方面，对于品牌商来说，唯品会为他们提供了一个突破地域限制的销售平台，同时又避免了品牌稀释——只在专门的特卖平台**折扣商品不会影响品牌形象和正价商品的销售。
三、合作品牌。
早期唯品会主要定位于奢侈品电商，但当其遇到发展瓶颈之后迅速转型，与更多的本土品牌（而非名牌）开展合作。而这一选择带给唯品会的好处显而易见——与唯品会合作的线下传统品牌数量骤然增多，目前已超过8000个，品类也更加丰富；与。
三、四线城市的用户购买契合度大大提升，因为对于很多。
三、四线城市的消费者来说，往往是根据家门口的商场里有没有专卖店来判断，有专卖店就叫名牌，没有就不是。
四、全面的消费保证。
对于广大的。
二、三、四线城市消费者，消费者的心理还是追求名牌，觉得只要有专卖店的就是个大牌子。而在这些地区，品牌服装丰富度不高，折扣力度较小，**天猫等平台上的商品又让他们缺乏**的信任感。唯品会正是以真货和物美价廉迅速满足了消费者内心的痛点。
至于是否是过季的尾货，是否代表最新潮流消费者并不在意。除此之外，唯品会还通过货到付款、给予消费者的退货运费补贴的方式，获取了这部分用户的信任，并培养了他们的消费习惯。
唯品会面临的挑战。
一、履约费用较高。
根据唯品会2023年1季度财报显示，履约费用占净营收之比为10.63%，占运营支出的50.59%，均高于其他电商平台。
除自建物流的支出外，履约费用高居不下的原因就是退货率居高不下。唯品会的闪购模式有效刺激了消费者的冲动消费，但这种冲动型消费也带来了***：其平均退货率在15%-20%，服装品类的退货率更是高达28%。
由于唯品会给予消费者10元的退货运费补贴，这无疑增加了唯品会的物流成本，影响了其盈利能力。
二、其他电商巨头的威胁。
唯品会与**天猫差异对比：
1.**天猫：神一样的牌子，消费者对品牌的认识和购物习惯，完全取决于**+累计销量+dsr评分+退货退款率+历史评价，品牌不在这个游戏框框里玩，最多就是个陪练的份儿。
整个平台的玩法，就是无底线的**寻底，层层击穿。在颠覆传统零售模式的同时，也颠覆了大多数商家的活路。如果说线下有50%品牌是注定要被渠道吞噬，则平台的胃口更大，吞噬的是90%。
唯品会：大牌在这里还是大牌，中小品牌在这里依然是品牌，却没有贴上中小品牌的标签。这里关于扶持和被扶持，绑架和被绑架的界限几乎完全没有，没有积累销量，没有历史评价，没有比价历史折扣数据，确认交易的的流量劫持。
相比之下顾客无法有购买参考数据，导致退货，换货率增加。
2.**天猫：展示几十万、几百万商品让你挑，自然搜索和付费广告都可以帮你找。
你看了任何单品，不管是收藏店铺还是收藏商品，查看收藏夹还是查看购物车，都给你更多商品和店铺展示位可以选。消费者群体广泛，波及男女老少，建立起“没有最低价，只有更低价，没有最好，只有更好”的购物价值导向。
唯品会：销售模式的影响力十分有限，而化妆品这种用品年龄跨度很广，唯品会主要面向的适龄人群主要是年轻人，那么剩下的市场会成为空白这也是导致唯品会发展的难题。再者你要买什么，只要在这些选择里能找到各方面适合你的，你就可以下单；如果不在规定期限内下单，未来相当长的一段时间里，喜爱的单品是无法购买的。
唯品会以特卖为名，无意间走出了一条跟天猫对垒之路。
唯品会定位为品牌特卖电商，和其它**零售电商并无本质区别，进入门槛较低；而且，目前主流的电商**都已经开设了**或闪购频道，这和唯品会形成了直接竞争关系。虽说唯品会在品牌特卖方面已经形成了较强的优势和话语权，而电商巨头们无疑拥有更完善的平台优势。随着竞争者的不断进入，唯品会在佣金率的定价权方面会首先受到威胁。
三、品类扩充的风险。
面对电商巨头们的威胁，唯品会选择的应对策略是扩充品牌数和品类，以服饰为主，将品类扩张到箱包、鞋类、美妆、饰品、家居、母婴、旅行、3c家电等领域，逐渐淡化自己服装闪购的品牌定位。但是对于垂直电商来说，一定要谨慎地看待品类扩充，要时刻专注在自己的核心用户群体上，即使要扩充品类也要围绕用户群体而不是单纯的扩充。很显然，扩充类似3c家电之类的商品，很难看出其与核心用户群（女性用户）的关系。
凡客诚品的前车之鉴，唯品会应尽量避免重蹈覆辙。
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