部门姓名成绩：
一． 多项选择题【每题5分；共10题；共计50分】
1．如何判断来买车客户为（h）级的客户。
a：人 b：产品 c：试车 d：一进门就砍价 e：交车时间。
2.客户砍价的心理表现为。
a：贪小便宜 b：买便宜可以炫耀 c：怀疑，对销售人员不信任。
d：视买东西砍价为一种乐趣 e：货比三家不吃亏。
3.客户砍价的用语。
a：优惠多少、送什么精品 b：优惠太少，再优惠一些我就买了。
c：你开的价钱不老实 d：给个实际一些的**我就买e：一次购买多台，可以便宜多少。
4.销售人员为何会被砍价。
a:**越低成交机会越大 b：自信心不够 c：怕客户觉得**高。
d：认为顾客最关心的和唯一关心的就是** e：自己对产品和**没有信心。
5.如何面对竞争对手的**。
a：如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的**，一定要把这个**询问得更加清楚。
b：跟它战斗到底，无论如何都会比它低一些。
c：寻找竞争对手**的漏洞。
d：亲自打**询问究竟。
e：多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。
6.以下哪些是初期谈判技巧。
a：提出比你真正想要的**还要高的** b：**的对半法则。
c：有意探寻客户的心理价位 d：适当的时候表现出惊讶的态度。
e：借助公司高层的威力。
7.后期谈判有哪些技巧。
a：好人/坏人法 b：蚕食鲸吞法 c：让步的方法 d：拟订合同法。
8.面对客户砍价是应具备什么心态。
a：沉着应对 b：判断客户砍价的主要原因 c：极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对 d思考各种处理方法。
9.**商谈的原则。
a：准确把握**商谈的时机 b：必须找到**争议的真正原因。
c：**商谈成功的重要因素：充分的准备
d：**商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”
10.**砍价的处理原则。
a：**中不让价 b：不讨价还价 c：报最低让客户到店成交。
d：不答应、也不拒绝顾客的要求 e：什么都先答应客户，过来再说。
二、填空题【第一小题30分；第二小题20分；共计50分】
1.请根据下图填写不同级别客户的表现：
b级客户表现：
a级客户表现：
h级客户表现：
2.请问以下询问客户的动机是什么？
您以前来过吧。
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有。
您买车做什么用途。
您已经决定购买该车型了吗。
您为什么看中了这款车。
您打算什么时间买。
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