第五章采购**管理。
授课内容：第一节采购**的确定。
第二节询价、**和议价。
目的与要求：
掌握采购**调查的主要范围；熟练掌握采购**信息收集的多种方法的运用；详细描述采购**确定的各种方法的应用；系统掌握企业询价文件包括的各项内容；掌握如何进行**以及如何对**单进行审查；掌握成功的议价过程有哪些步骤以及成功议价的关键因素。
教学重点：掌握如何进行**以及如何对**单进行审查；
掌握成功的议价过程有哪些步骤以及成功议价的关键因素。
教学难点：能应用某种信息收集方式帮助企业全面了解采购**；
能运用所学理论知识编写某企业的询价工作说明书能掌握企业询价、**单的一般项目填写。
使用教具：课外作业：本章课后实训题。
时间分配：理论8学时；实践2学时。
授课内容：第一节采购**的确定。
一、采购**的调查。
一）影响采购**的因素。
宏观方面：pest 微观方面：五力模型。
二）调查的主要范围。
1、选定主要原材料20－30种，其价值占全部总值的70－80％以上。
2、常用材料、器材属于大量采购项目的。
3、性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦**脱节，可能导致生产中断的。
4、突发事件紧急采购。
5、波动性物资、器材采购。
6、计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效益深远的。
教材118－119页案例讨论。
三）信息收集方式。
1、上游法。
即了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，查询制造成本及产量资料。
2、下游法。
即了解采购的产品用在哪些地方，换言之，查询需求量及售价资料。
3、水平法。
即了解采购的产品有哪些类似产品，查询替代品或新供货商的资料。
四）信息的收集渠道。
1、杂志、报纸等**。
2、信息网络或产业调查服务业。
3、供货商、顾客及同业。
4、参观展览会或参加研讨会。
5、加入协会或公会。
课堂讨论：书120－121页。
二、采购**确定的方法。
一）**谈判的影响因素。
1、**商成本的高低。
这是影响采购**的最根本、最直接的因素。
2、规格与品质。
3、采购物品的供需关系。
4、生产季节与采购时机。
5、采购数量多少。
6、交货条件。
7、付款条件。
二）采购**确定方式。
1、**采购。
2、招标确定**。
3、谈判确定**。
知识补充点：企业采购谈判的技巧。
第二节询价、**和议价。
一、询价。案例讨论：询价作业实例书126页。
一）询价文件完整及正确的询价文件可帮助**商在最短的时间提出正确、有效的**。包括：
1、询价项目的品名与料号。
2、询价项目的数量。
3、询价项目的规格书。
4、询价项目的品质规范要求。
1）品牌。2）同级品。
3）商业标准。
4）材料与制造方法规格。
5）性能或功能规格。
6）工程图。
7）市场等级。
8）样品。9）工作说明书。
案例讨论：某塑胶公司询价工作说明书书128页。
5、询价项目的**基础要求。
通常包括**的币值与**条件。
6、询价项目的交期要求。
7、询价项目的包装要求。
8、买方的付款条件。
9、运送地点与交货方式。
10、询价项目的售后服务与保证期限要求。
11、**商的**到期日。
12、保密协定的签署文件。
13、采购人员与技术人员的姓名与联络**。
二）询价的方式。
1、口头询价。
2、书面询价。
知识补充点：**商的评选。
二、**。一）**的基础。
一般而言，**商的**依据以下四种基础来推行：
1、成本加成法。
2、市价法。
3、投资报酬法。
4、竞争导向的定价法。
（1）现行**定价法。
（2）投标定价法。
二）**的种类。
1、确定**。
2、不确定**。
（1）不受约束的**。
（2）**商确认后有效的**。
（3）有权先售的**。
（4）采购方看货后定的**。
三）还价。四）采购部门对**单的审查方法。
案例讨论：国外某企业对采购**单的一般审查点书135－136
五）对**单的分析。
三、议价。议价的最高境界是在对方与已方的利益范围内找到最佳平衡点，达到双赢局面。
一）议价策略的制定。
基本步骤：1、明确希望通过议价达成的目标。
2、收集相关数据，了解**商的详细情况。
3、确定实际情况。
4、找出分歧点。
5、分析各自的优势和劣势所在。
6、确立双方在分歧中的地位。
7、计划议价策略。
二）成功议价的过程。
1、议价准备。
2、议价期间。
1）对**商进行判断，采取相应策略。
2）策略。3）打破议价的僵局的方法。
4）战术。三）议价成功的关键因素。
1、要具备必胜的信念。
2、议价者要有耐心，很好地控制自己的情绪。
3、议价者要有诚意。
4、善于树立第一印象。
5、营造和睦的议价氛围。
6、表述准确、有效。
7、采用稳健的议价方式。
8、拒绝方式要正确。
9、正确使用臆测。
10、议价应以成本而不是**为中心。
作业：采购**管理实训。
实训重点：通过实训，学会采购**调查表的制作，并能分析影响企业原材料采购**确定的因素。
档案管理第五章笔记
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